Todo Riesgo TV recibió recibió a Sergio Sabha y Nadia Torres Caffarel, presidente y gerente general de Gestión Seguros, para conversar sobre el enfoque en innovación y cercanía con el cliente que tienen en la compañía y las tendencias del mercado.

Sergio Sabha y Nadia Torres Caffarel – Gestión Seguros

“Es una empresa joven, pero estamos cumpliendo el año doce. Así que, bueno, van pasando los años y se sigue consolidando”, describió Sabha. “Gestión Seguros nació con dos ramos principales: personas y caución. Obviamente que el ramo caución, por un tema de primaje y de cantidad de pólizas emitidas, enseguida se llevó el porcentaje mayor de la compañía. Pero personas siguió creciendo y hoy es un ramo muy importante con muchos productos”, destacó.

“Con los años fuimos trabajando para satisfacer un poco la demanda de los productores en función de algunos ramos que requerían complemento y sobre todo el ramo caución. El año pasado comenzamos con responsabilidad civil y este año ya sacamos distintos planes en donde queremos, obviamente, de una manera evolutiva, comenzar a ocupar un pequeño porcentaje del mercado”, completó.

Productos

“El contexto es muy dinámico y exige un poco posicionarnos como compañía”, aseguró Torres Caffarel. “Hoy elegimos ser una compañía especialista –continuó-. Tenemos un gran equipo, valoramos mucho quién está del otro lado. Creemos que seguros es un negocio de personas y también las compañías las hacen las personas que forman el equipo. Entonces, ¿cómo brindamos ese servicio que queremos con especialización? A veces entendemos que el cliente necesita un producto y nosotros somos especialistas y estamos ahí para darle atención, servicio, rapidez. Buscamos estar cerca: esa cercanía nos caracteriza como compañía”.

“Se trata, entonces, de entender y generar productos específicos que estén en las necesidades. Por ejemplo, en accidentes personales entendimos que hay un nicho que es accidentes en altura, que la mayoría de compañías no cubre. Entonces estamos ahí otorgando capacidad a 30, 50, 100 metros. En caución de alquileres, producto que ya hablaremos seguramente un poquito más adelante, con un producto bien específico, buscando brindar herramientas a los inquilinos y a los propietarios; o sea, pensando en lo integral”, destacó la directiva.

“Creo que el gran diferencial es ser una compañía que, más allá de pólizas, entregue productos estratégicos. Siempre estando cerca y entendiendo qué necesita el mercado”, completó.

Zonas geográficas

“Geográficamente crecimos en los últimos años. Creo que toda compañía que se precie de tal y que quiera tener un desarrollo sostenido tiene que desarrollar el interior del país”, aseguró Sabha.

“Nosotros en los últimos años empezamos un plan estratégico en el interior. Lo primero que se toma en esos casos es por un tema de volumen poblacional y por un tema de capacidad de negocios. Con lo cual nos instalamos de una manera muy sólida en las principales plazas de nuestro país: desarrollamos Rosario, desarrollamos Mendoza, desarrollamos Córdoba y el año pasado comenzamos a desarrollar Neuquén que, obviamente, con Vaca Muerta se transformó en un polo estratégico importante”, puntualizó, luego, el directivo.

Región

“Obviamente que, como estrategia final, deberíamos estar en las 24 provincias argentinas. Pero no nos tenemos que quedar dentro de nuestro país solamente”, amplió Sabha. “Nosotros participamos de la Alianza Panamericana de Empresas de Fianzas. Con lo cual, una o dos veces al año nos reunimos todas las empresas de fianzas en algún lugar del mundo. Hace unos pocos días fue en Lisboa. Y nos encontramos todos y a través de nuestros reaseguradores se conforman alianzas estratégicas muy interesantes en la región”, destacó.

“Hoy nosotros hacemos negocios con Paraguay, con Chile. Tenemos trabajos desarrollados todavía sin emisión de pólizas con Ecuador, con Perú; algún acercamiento con Brasil, que hay algunas cuestiones culturales, hasta de idioma, que a veces dificultan cerrar ese tipo de negocios. Pero geográficamente tenemos que terminar estando en toda la región”, completó.

Tecnología

“Hoy la tecnología no es opcional. Tenemos que estar, y la compañía lo está, trabajando en una gran transformación, incorporando todo lo que es tecnología, inteligencia artificial. Siempre buscando que nos de mejores herramientas para ser más eficientes, tener mejor operatoria, lograr más agilidad de servicio. Pero también dar herramientas de capacitación, poder formar, otorgarles valor a nuestros productores, que son nuestros socios estratégicos”, afirmó Torres Caffarel.

“Dentro de esto no están solamente las capacitaciones de producto y técnicas, sino también capacitaciones en habilidades blandas. Por ejemplo, la semana pasada tuvimos nuestro segundo encuentro de mujeres que se llama Mujeres que Aseguran, que es un espacio donde, además de hacer networking y poder trabajar con productoras mujeres y empleadas de brokers que están en el mercado, hicimos un taller de oratoria con un speaker”, destacó.

“Entonces es generarle valor agregado para que, justamente, podamos potenciarlas y poder seguir desarrollando. Hoy, como compañía, tenemos que ser ahí y estar claves como socios estratégicos, brindándoles valores y oportunidades”, completó Torres Caffarel.

Inteligencia artificial

“La inteligencia artificial es una revolución. Llegó y nos invadió a todos. Nos tenemos que adaptar rápidamente y nosotros lo hicimos”, afirmó Sabha. “En nuestro grupo económico uno de los verticales que tenemos, y te diría uno de los más importantes, es el tecnológico. Tenemos más de 200 desarrolladores trabajando hoy en IA”, resaltó.

“Específicamente en la liquidación de siniestros, la inteligencia artificial, para las compañías más jóvenes, nos están resultando mucho más eficiente. Porque los procesos a transformar son más fáciles, con menos antigüedad y con menos trabas estructurales. Entonces, la realidad es que estamos modelando agentes específicos que están retroalimentándose todo el tiempo de la propia experiencia con resultados extraordinarios”, añadió.

Riesgos emergentes

¿Cuál va a ser el riesgo emergente más difícil de asegurar para el mercado corporativo en los próximos cinco años? “Bueno, es un desafío en este mercado hablar a cinco años. Pero yo creo que el fraude hoy es uno de los principales riesgos en los que a las compañías nos cuesta trabajar. Porque el fraude va adelante de nuestras previsiones de mercado”, respondió Sabha. “Creo que estamos todo el tiempo trabajando con modelos ya desarrollados y es muy difícil anticiparse”, añadió.

“Y creería también que el cambio climático es un gran desafío. La realidad es que hoy hasta los meteorólogos se encuentran con dificultades y aparecen eventos que no estaban previstos por ningún satélite. Entonces, creo que los mercados, y el mercado asegurador en especial, se tienen que adaptar rápidamente y tener una especial suscripción en alguno de estos riesgos que van a ser de difícil previsión”, completó.

Rentabilidad financiera

“La realidad es que el año 2025 fue un buen año de rentabilidad financiera. Me parece que hubo crecimiento de bonos para empresas que habíamos confiado en los bonos soberanos argentinos y eso derivó en una buena rentabilidad financiera”, explicó Sabha. “Es verdad que, en la medida que la inflación tiende a bajar, obviamente que las tasas en el mercado se ponen menos atractivas y eso es un buen desafío para las compañías”, destacó.

“Nosotros tenemos que trabajar por nuestro resultado técnico. El resultado financiero tiene que ser una excelente consecuencia de nuestros buenos resultados técnicos, no puede estar basada la gestión de nuestras compañías en resultados financieros. Entonces, trabajando con una buena suscripción y con un buen control interno de tasas, me parece que vamos a tener resultados técnicos sanos y el resultado financiero será un complemento de esos resultados técnicos”, añadió Sabha.

Producción

¿Qué ramos y qué segmentos de la población están traccionando el crecimiento del sector asegurador? “Sigamos puntualmente a caución: el año pasado se contrajo un 7% claramente por la baja de la obra pública, pero está apareciendo poco a poco obra privada que viene compensando esa baja de obra pública”, explicó Torres Caffarel.

“También estamos viendo oportunidades en oil and gas, en minería. Y, puntualmente, en el producto de garantías de alquiler, donde por muchos años las compañías aseguradoras no estuvimos y dimos terreno a que también salgan otras empresas de fianzas”, añadió luego.

Caución de alquiler

“Yo creo que hay que recuperar como mercado ese terreno perdido y poder ofrecer un buen producto con cobertura completa, como es el producto que ofrece nuestra compañía, que cubre alquileres, expensas, servicios. También cubrimos la ocupación indebida, el desalojo. Es un producto muy completo pensado en el inquilino que necesita una solución real, porque tiene que alquilar y no tiene garantía. Entonces, es darle el producto fácil, ágil, con posibilidad de financiación”, destacó Torres Caffarel.

“Y también pensando en el propietario, que necesita una cobertura y que, al ser una compañía de seguros que está atrás, tiene todo un órgano de control donde se va a quedar tranquilo que la compañía va a responder. Entonces ahí como compañía y como mercado tenemos oportunidades de estar cerca de nuestros productores y de nuestros clientes y ofrecer productos específicos para solucionar necesidades concretas”, resaltó.

Contexto económico

“Cada ramo tiene su particularidad”, afirmó Sabha ante la consulta de cómo se van adaptando al contexto económico actual. “Obviamente, cuando hablamos del ramo caución se trata de un ramo más dinámico, con lo cual cada negocio que llega las sumas aseguradas se van actualizando a la necesidad y a la oportunidad de cada uno de esos negocios. Y es cierto que, en el ramo personas, y sobre todo cuando cubrimos el riesgo vida, las pólizas que son más añosas tienden a que las sumas aseguradas se deprecien en contextos inflacionarios”, amplió.

“Nosotros en otras épocas de nuestro país teníamos un control trimestral, y en realidad ese control trimestral no está solo basado en la rentabilidad de nuestra compañía, sino también en el cuidado del productor, que no le quede la suma desactualizada porque de un eventual siniestro puede quedar mal con su cliente. Así que hacíamos un control trimestral que, en este momento, y me parece que este año la inflación es más moderada, podemos llevarlo a ser semestral o anual”, añadió.

Automatización

¿Están las aseguradoras locales listas para dar el salto desde la automatización simple de trámites hacia modelos predictivos en tiempo real? “Creo que tenemos un gran desafío, todo el mercado asegurador, de poder tecnologizarnos, poder estar un poco más cerca. Creo que también tenemos distintos volúmenes de compañía, entonces tal vez a las compañías que tienen una estructura un poco menor va a ser más fácil. Hay gran desafío de poder entender y poder pensar diferente. Ahí creo que el desafío principal es poder generar valor con esa tecnología”, respondió Torres Caffarel.

“¿Qué nos va a permitir ese uso de tecnología?”, continuó. “Tiene que darnos mayores herramientas, mejorar nuestra operatoria. ¿Y qué hacemos con ese tiempo libre que ganamos? Bueno, ahí es donde entra nuestra capacidad humana de poder tomar mejores decisiones, decisiones basadas en datos, poder generar esta cercanía con productores y clientes y estar ahí. Donde la tecnología nos ayuda más a lo operativo, bueno, poner foco y generar valor real con el contacto humano”.

Digitalidad

El hecho de que se trabaje a través de plataformas digitales, ¿está afectando las relaciones y el asesoramiento personalizado? “En realidad eso está relacionado con el concepto de conciencia aseguradora”, respondió Sabha. “Yo creo que, en la mayoría de los ramos, va a ser imposible olvidarnos o prescindir del trato personalizado”, añadió.

“Tal vez nosotros estamos acostumbrados en nuestro mercado argentino que funcionaron relacionados con ramos que son obligatorios, porque una persona que se compra un auto sabe que tiene que hacerle un seguro y ahí puede tener un productor, un asesor de confianza o tal vez puede ir a una plataforma. Pero el resto de los ramos, ya sean corporativos o también los ramos que Gestión trabaja, necesita sí o sí al productor, porque en definitiva es quien hace llegar esa conciencia aseguradora y, en el caso que el seguro le llegue al productor, le llega porque tiene un diseño, los negocios y las estructuras que necesitan un asesor”, explicó el directivo.

Reaseguro

Consultada por la disponibilidad de capacidad internacional para respaldar grandes riesgos y riesgos complejos en nuestro país, Torres Caffarel destacó que Gestión Seguros estuvo presente hace poco en Lisboa, en la XXXVII Asamblea General de APF-PASA. “Ahí nos juntamos con muchos reaseguradores que tienen una visión muy positiva de la Argentina, nos ven destacados dentro de la región, con mucha potencialidad por las distintas energías y todas las riquezas que tiene nuestro país pero también por una mirada técnica. O sea que necesitan que, además de acompañar negocios, les mostremos cómo trabajamos desde la compañía, cómo analizamos técnicamente, quiénes son sus equipos”, afirmó la directiva.

“Lo que me quedó es que los reaseguradores tienen capacidad disponible, pero van a elegir cuidadosamente a qué compañías acompañar. Entonces priorizan mucho esta relación de largo plazo y quién está detrás de cada equipo, el management y cómo hacen el análisis y el cuidado de su suscripción y de sus negocios”, agregó.

Concentración

“El proceso de concentración es un fenómeno mundial, no es excluyente del mercado argentino”, afirmó Sabha.

“La Argentina tiene la particularidad de poder sostener proyectos jóvenes y proyectos de menor envergadura y la realidad es que eso está basado un poco en la cultura nacional, en el emprendedor nacional, pero también en normas y en leyes y en un organismo de contralor que facilita la buena operatividad para que empresas no tan grandes puedan seguir funcionando. Después, es muy factible que haya procesos de concentración, pero la Argentina demostró que el empresario local es muy cuidadoso de sus estructuras y de sus compañías y las defiende muy por encima de capitales que puedan llegar”, concluyó.

El programa completo puede verse en el canal de YouTube de Todo Riesgo Virtual.