Todo Riesgo TV recibió a María Paz Aramburu, gerenta comercial de Experta Seguros y Experta ART, para conversar sobre la operatoria de las compañías. La ejecutiva también brindó su mirada acerca de la situación que atraviesa la industria aseguradora local.

Compañías

“Hace unos días celebramos los diez años de la marca Experta ART. Si bien el Grupo en el mercado de riesgos del trabajo está desde el inicio, como Experta ART cumple diez años. Es una compañía que ya está consolidada en el mercado, que hoy es reconocida por los productores y los clientes. Tiene una trayectoria muy amplia y el foco puesto en el servicio”, contó Aramburu.

“Luego, en 2019, sumamos Experta Seguros. Arrancamos con lo que era vida colectivo, que venía muy de la mano de la red. Tuvimos la gran idea en la pandemia de salir con automotores, que fue todo un desafío. Así que empezamos con automotores y nos acompañó la red, que siempre está presente y nos acompaña en estas locuras que hacemos. Empezamos a sumar distintos ramos. Hoy ya tenemos varios ramos en lo que es Experta Seguros para ofrecer a nuestros productores y a nuestros clientes. Así que somos una compañía de ART consolidada y con gran trayectoria y una compañía de seguros más joven, pero en constante crecimiento”, destacó la directiva.

Evolución

“La semana pasada tuvimos la convención comercial. Nos juntamos todo el equipo comercial, interior y Area Metropolitana de Buenos Aires con las otras áreas. Para nosotros es fundamental que ellos participen porque tiene que ver con el trabajo en equipo. Si no hacemos eso, no podemos lograr los objetivos. Repasábamos el ejercicio que cerramos al 30 de junio y qué objetivos tenemos de cara al nuevo ejercicio. Respecto de la gestión comercial y los objetivos, fue un muy buen cierre en lo que es riesgos del trabajo. Pudimos crecer en cápitas, que no es menor en este contexto; siempre buscando el negocio rentable y cuidando rentabilidad, así como fidelizando al cliente y reacomodando tarifa. Pero logramos cerrar un incremento de cápitas y mantener nuestro market share, lo que para nosotros es fundamental”, indicó Aramburu.

“En lo que es seguros, crecimos mucho también en vida colectivo y automotores. Hoy tenemos casi 100 mil autos en la compañía, además de integrales, tanto hogar como comercio y consorcio. Empezamos a trabajar también en lo que es todo riesgo operativo. Con lo cual, diría que fue un año desafiante, pero que logramos cumplir nuestros objetivos y, en algunos casos, superarlos”, señaló la gerenta comercial.

Asimismo, Aramburu afirmó que tienen por delante “un ejercicio donde riesgos del trabajo seguirá siendo el foco, así como cuidar a los clientes, fidelizar a los productores y a los clientes y buscar los negocios rentables con el objetivo de crecer un poco más en cápitas. En seguros está todo por crecer. Experta Seguros es una compañía joven, que viene creciendo y escalando puestos dentro del ranking. Nuestro gran desafío es poder reconvertir la cartera y llevar a la compañía de seguros a los niveles que tenemos hoy en riesgos del trabajo. Por ello, tenemos un objetivo ambicioso; todos los años tenemos objetivos ambiciosos. Creo que con el equipo que tenemos y con el canal que nos acompaña, el año que viene espero venir de vuelta y decirles que alcanzamos nuestros objetivos también”.

Productores

“Me quiero centrar en la campaña de incentivos para los productores. Tiene el lema de ‘Ponete la camiseta’ porque significa ponerse la camiseta de Experta e ir al Mundial de Fútbol 2026. Si bien todos los años nosotros hacemos una campaña de incentivos para los productores y toda venta suma para poder viajar, este año es especial porque el fútbol es pasión. Nosotros somos bastante apasionados de lo que hacemos. Entonces, es emocionante compartir ese momento con nuestro canal que está siempre acompañándonos y nos ayuda a crecer. Una de las cosas fundamentales es que participan todos los productores. Les queremos dar la posibilidad a todos: al productor más chico, al organizador y a los brokers. Tenemos tres categorías distintas. Cada póliza que se emite en la compañía, por prima, suma puntos, y el que más puntos junte nos acompañará al Mundial con algunas sorpresas”, explicó la ejecutiva.

¿Participan las pólizas de todos los ramos o de algunos en especial? Al respecto, Aramburu respondió: “Todos los ramos, incluyendo riesgos del trabajo, hogar, integrales, todo riesgo operativo y vida. Por ahí, personas tiene un foco preponderante, pero cada póliza que uno emita suma puntos. Viajaremos alrededor de 20 personas. Tendrán un piso mínimo que alcanzar. Vendé lo más que puedas, porque por ahí llegaste. Es algo que está bueno mencionarlo, es algo distinto y será un viaje inolvidable”.

Planes comerciales

En relación con los nuevos planes comerciales y operativos, la directiva comentó que “el foco está puesto en facilitarle la vida al productor, en primera instancia, y al cliente. Todos los cambios que nosotros podamos hacer en función de procesos operativos son para que le faciliten la vida a ellos”.

“Comercialmente, vamos a seguir incorporando distintos ramos, siempre de la mano con las necesidades de los productores, o mejorando algunos productos que tengamos. Una pata fundamental, que yo la considero comercial, es Experta Full Experience, que tiene tres columnas. Full Entretenimiento, que está relacionado con eventos que hacemos en el Movistar Arena, se vincula a fidelizar a los productores, a los clientes. Full Deporte incluye los viajes al mundo. Por último, más que ver con las capacitaciones a los productores, se ubica Experta Escucha, que lo estamos lanzando este año y con el que buscamos entender cuáles son las necesidades”, detalló Aramburu.

“De nada sirve que, de este lado de la compañía, uno piense qué puede desarrollar o qué producto puede ofrecer, si del otro lado no le sirve. Así que tenemos varias cosas pensadas para lo que se viene en ese sentido”, añadió.

Siniestralidad

“Haciendo foco en riesgos de trabajo, hay varios informes que muestran que la siniestralidad y las muertes vienen bajando. Ese es el eje fundamental de las compañías de riesgo del trabajo. ¿Ahora qué nos pasó? Allá por 2017, cuando sale la ley, todos pensamos que eso iba reducir la judicialidad y redujimos las tarifas un 30% aproximadamente en el ramo. Eso no pasó. Entonces, hoy te encontrás con una tarifa insuficiente porque la judicialidad sigue igual y redujimos un 30%, si bien la siniestralidad está controlada”, advirtió la gerenta comercial.

“Hubo también un contexto de variables macro, que tienen que ver con que uno tenía antes un resultado financiero que acompañaba pérdidas del resultado técnico y hoy no lo tenemos más. Con lo cual, es fundamental una readecuación de tarifas y ya se empezó en ese proceso. Somos todos conscientes que esto se tiene que hacer para poder subsistir en el mercado. De a poco, obviamente, pero es necesario hacer esta readecuación. En Experta ART lo venimos haciendo desde ya hace un tiempo para que todos también puedan tener el servicio que se merecen. Hay una adecuación de tarifa y una siniestralidad sostenida”, consideró Aramburu.

Judicialidad

De acuerdo con la ejecutiva, “venimos hablando de judicialidad desde hace muchos años. De hecho, en 2017 sale la ley por el gran problema que tenemos con ella. Hay informes comparativos donde las prestaciones de riesgos del trabajo en la Argentina son incluso más amplias que en otros países como España y Chile, como la Incapacidad Laboral Temporaria (ILT) al 100% y el porcentaje de incapacidad desde el 1%. Cuando se observa la judicialidad, es 15 o 20 veces más alta que en esos países”.

“Es un gran problema por la cantidad de juicios, por las tasas de intereses que se utilizan y por las sentencias alocadas. Para mí, hay casos que son muy gráficos. Un siniestro que la compañía determina que es un 0% de incapacidad, luego va a la comisión médica, que ya no es la compañía y que la determina igual. En el 80% de los casos (no sé si me quedo corta), ese tipo de siniestro termina en juicio. Eso es la industria del juicio y es lo que nos está pasando”, sostuvo Aramburu.

Según la gerenta comercial de Experta Seguros y Experta ART, “es un tema que nos preocupa a todas las compañías. Entiendo que hoy se está abordando de una manera más intensa este tema porque la realidad es que pone en riesgo al sistema que, como decía antes, funciona muy bien. La prevención funciona y los siniestros disminuyen. Es algo complejo y estamos trabajando todas las aseguradoras con lo que podemos hacer de cara a nuestros clientes. Hoy, por ejemplo, el 70% de la prima de riesgo está dada por la judicialidad. O sea, según los actuarios que hacían los cálculos de siniestralidad, la mayor parte se la lleva la judicialidad. Esto afecta al bolsillo del cliente y el productor tiene que estar explicando estas situaciones”.

Avances y déficits

“Hay algunas cosas que uno puede ver como señales. Existen algunos fallos de la Corte de la provincia de Buenos Aires que empiezan a aparecer con respecto al tema de tasas de interés y demás que podrían dar una luz de esperanza. Salió el nuevo baremo, que si bien entra en vigencia en febrero, brinda un poco más de claridad y elimina un poco la subjetividad. Pasamos de un rango a números más concretos. Por lo menos, elimina la subjetividad en la parte administrativa”, resaltó Aramburu.

“Todavía no nos animamos en el mercado a ver qué impacto puede llegar a tener esto. Se están haciendo los estudios en cuanto a cómo modifica en porcentajes de incapacidad y qué impacto puede tener en la judicialidad. Es muy pronto para decirlo, pero creo que es algo bueno. Era algo necesario que utilicemos un único baremo y en eso se está avanzando. Espero que se avance mucho más profundamente incluso”, agregó la ejecutiva.

Desafío

Para Aramburu, “estas variables que contaba antes de un resultado financiero que acompaña a un resultado técnico hace que todos tengamos que redefinir el negocio. El negocio de seguros es importante entenderlo como tal, es decir, buscando la rentabilidad del negocio. Entonces, cuando vas a otros ramos que no sea riesgos del trabajo, como por ejemplo automotores, también hay un acomodamiento de tarifa”.

“Hoy hay que ir a buscar el resultado técnico. No lo vamos a lograr de un día para el otro, ni de un año para el otro. Por ello, entiendo que las compañías debemos trabajar en conjunto para lograr esto y poder enfocarnos en lo que hacemos bien, que tiene que ver con el seguro. Hay desafíos por delante este año no sólo en riesgos del trabajo, sino en la judicialidad, que pega en todos los aspectos del seguro”, afirmó la directiva.

Tecnología

“En Experta hacemos mucho foco en innovación y tecnología, y desarrollamos herramientas. La inteligencia artificial vino, quedó y avanza a pasos agigantados. Fundamentalmente, nosotros la empezamos a implementar en áreas de siniestros y de legales. Ahora, se trabajó durante un año en algo que se llama Clip, que tiene que ver con los procedimientos con prestadores. Siempre entendemos la inteligencia artificial en función de eficientizar los procesos. No reemplazará a las personas, va a eficientizar procesos y nosotros podremos darle ese otro valor agregado. Todas las compañías entienden que si uno no tiene avances tecnológicos, va a quedar afuera”, señaló Aramburu.

A continuación, la gerenta comercial de Experta Seguros y Experta ART reflexionó: “El gran desafío que tenemos las compañías es entender que esto tiene que ser una combinación entre la tecnología como herramienta y las personas. Porque el seguro, lo hablamos siempre, tiene que ver con la relación entre las personas, con la confianza. El seguro tiene que ver con la escucha, con las necesidades. Eso no lo va a reemplazar la IA. Aquellas compañías que logremos ensamblar la tecnología con la parte humana y con la relación entre las personas, marcarán una diferencia”.

Panorama

¿Qué panorama vislumbra Aramburu? “Para el mercado en general, creo que hay un gran desafío en lo que tiene que ver con riesgos del trabajo. Suelo ser optimista con esto y espero que realmente podamos bajar la judicialidad y demás. En el resto, tomará más importancia el servicio que brindan las compañías y ya no estar tan enfocados en el menor costo o la tarifa. Cobrarán importancia las herramientas que provee la compañía para hacerle la vida más fácil al productor”, contestó.

“Puntualmente para Experta ART, buscaremos mantenernos en los puestos en los que estamos de excelencia y demás, con crecimiento y rentabilidad. En Experta Seguros tenemos mucho por hacer, grandes desafíos y mucho cross selling, que digo siempre en las presentaciones que queda bien decirlo, pero es muy difícil de hacer”, sostuvo la ejecutiva.

Optimismo

Para finalizar, Aramburu indicó que “tenemos una cartera importante para trabajar. Nuestro gran objetivo es que hoy el Grupo está en el puesto 13° entre los grupos aseguradores y queremos llevarlo a estar dentro de los primeros tres o cinco lugares, con lo cual tenemos mucho por desarrollar. Vamos bien: estamos creciendo prolijo y bien”.

El programa completo puede verse en el canal de YouTube de Todo Riesgo Virtual.