Todo Riesgo TV recibió a Tomás Isla Casares y Guillermo Vaccaro, gerente y jefe de Suscripción de Fianzas y Crédito, para conversar sobre la evolución de la compañía y del ramo caución en el mercado argentino.

“Fianzas y Crédito opera desde hace más de 20 años dentro del ramo caución. Sin embargo, cabe mencionar que los accionistas de la compañía están dentro del mercado, y puntualmente en lo que es caución, desde hace más de 40. Sus accionistas son Carlos Giménez, Jorge Seigneur y Juan Zitnik, que cuentan con una amplia trayectoria en diferentes compañías. Tenemos una combinación de esa experiencia que ellos alcanzaron a lo largo de todos estos años formando compañías junto a la de otras generaciones y gente que empuja de atrás. Sus hijos -Agustín Giménez, Santiago Seigneur y Solange Seigneur- están como directores de la compañía, trabajando en el management”, explicó Isla Casares.

Actualidad

Consultado por cómo ven la actualidad del ramo, Vaccaro adelantó que cerraron sus balances hace algunas semanas. “Es el primer ejercicio integro de esta transición de la macro y la micro que estamos viviendo a nivel país, en un contexto mixto a nivel del mercado, no sólo nosotros como compañía, sino todo el mercado. La obra pública se encuentra a la baja y la obra privada también está con otras vicisitudes y le está costando arrancar. El ramo está siendo traccionado por otros riesgos, como las garantías aduaneras, garantías judiciales y garantías de alquiler”, describió.

“En este contexto mixto somos un agente más de la economía que se está acomodando al nuevo modelo. Estamos conformes con el resultado, pero la inflación nos da un panorama un poco más claro de lo que vendrá a mediano y largo plazo. Podemos planificar, pero ya no podemos esconder las ineficiencias detrás de grandes números inflacionarios. Ahora hay que crecer en serio, se va a ver la realidad y hay que salir a jugar en serio”, aseguró el jefe de Suscripción de Fianzas y Crédito.

“Es un mercado donde hay muchos competidores, 80 o 90, y cada vez hay más. Entonces, se debe agudizar el ingenio y estar atentos para ver por dónde vendrá el crecimiento. Para resumirlo, estamos conformes con los números hasta ahora, pero sí estamos en un contexto mixto donde tenemos que ver cómo seguimos”, completó Vaccaro.

Reaseguros

“Nosotros migramos un contrato en el último tiempo. Teníamos un contrato en pesos y lo pasamos a dólares por todos los vaivenes de la economía. Si bien, como decía Guillermo, se tiende a estabilizar en los últimos años con el alto nivel de inflación, tener un contrato en pesos era muy engorroso y teníamos que ir pidiendo actualizaciones. No llegábamos a renovarlo año a año y había que hacer actualizaciones. Así que decidimos pasar a un contrato en dólares”, comentó Isla Casares respecto de la cobertura de reaseguros.

“Poseemos una capacidad automática de 50 millones de dólares. Para algunos casos o clientes puntuales, podemos extender esa capacidad a 20 millones más, sumando un total de 70 millones. Con lo cual, para las demandas y los requerimientos del mercado local, estamos muy conformes. También tenemos un panel de trece reaseguradores de primera línea. Estamos contentos con ese cambio”, agregó.

Productores

“Lo más importante es que somos una compañía monorrámica. Somos 50 personas, no muchos. Todos estamos orientados y focalizados en el servicio, en estar cerca del productor y del broker. No solamente los ejecutivos comerciales y los suscriptores, sino todo el back-office, los emisores y la facturación. Estamos todos atentos para dar un servicio de calidad y ágil”, afirmó Vaccaro.

“Tenemos herramientas digitales como Fianzas Net, que es un portal que lanzamos hace unos años. Es muy dinámico y lo estamos actualizando permanentemente: es un portal de autogestión donde se puede descargar información y autogestionarse. También nos encontramos integrando distintos sistemas para que hablar con el mismo lenguaje que el de los productores en función de poder gestionar operativamente, ahorrar tiempo, mejorar la productividad y fidelizar”, añadió el jefe de Suscripción de Fianzas y Crédito.

En esa línea, el directivo informó que “ya estamos con acciones mucho más directas de capacitaciones para ir a hablar con distintos productores o brokers que no son tan especialistas en caución. Queremos explicar un poco el producto y tratar de evangelizar con lo que es la caución. Vamos a cámaras de la construcción, de inmobiliarias y de mineras. Nos gusta salir a charlar y a explicar de qué se trata esto. También realizamos acciones comerciales más directas, como son viajes y almuerzos. Todo siempre lo hacemos con el foco puesto en estar cerca de las personas, integrándolo con todas estas herramientas digitales que tenemos a disposición”.

Tecnología

“Para nosotros, Fianzas Net es una herramienta muy productiva y tiene gran aceptación y gran ponderación entre nuestros productores y brokers. Fue un trabajo de mucho tiempo escuchándolos y viendo qué requerimientos necesitaban para su trabajo. A través de la pandemia, esto se profundizó y ahora disponemos de una propuesta muy innovadora”, destacó Isla Casares.

“En el último tiempo, estamos utilizando mucho la inteligencia artificial para una serie de procesos internos de la compañía. Eso ayuda para poder brindar un mejor servicio. Como bien decía Guillermo: somos 50 personas abocadas a lo que es caución y una compañía monorrámica, y el principal foco está puesto en el servicio. Entonces, creemos que estas herramientas, como Fianzas Net y la inteligencia artificial, sumado al personal y al gran equipo que tenemos, hace que podamos brindar una solución innovadora dentro de un mercado muy atomizado y competitivo”, sostuvo el gerente de Suscripción de Fianzas y Crédito.

Tendencias en caución

¿Cuáles son las tendencias que están viendo hoy en el ramo caución? Al respecto, Vaccaro respondió: “A nivel país estamos viendo un cambio profundo en la economía. Ahí que el gran financiador antes era el Estado y ahora el financiamiento tiene que venir de manos de los privados. Será un proceso lento. Por el momento, el financiamiento de los privados se ve en los sectores más dinámicos de la economía, como es minería y energía. Allí se está moviendo y hay consumo de las garantías asociadas. Por lo tanto, lo que puede llegar a pasar en ese sentido es que el gran beneficiario público pase a ser el beneficiario privado. Esto podría generar que el beneficiario privado sea bastante más ágil y más exigente a la hora de reclamar las pólizas. En algunos años o meses, esto puede traer de la mano mayor cantidad de reclamos y de siniestros. Veremos si eso genera un ajuste del mercado”, agregó.

Para el ejecutivo, “somos muchos jugadores y entendemos que habrá un ajuste por las buenas o por las malas, estará por verse. Observamos a la Superintendencia de Seguros de la Nación con una presencia muy activa. En los últimos meses, e incluso en esta semana incluso, estuvo con resoluciones fuertes que cambiaron las condiciones generales de las pólizas para obras de suministro público y un marco nuevo para lo que son las obras viales, condiciones generales”.

Sobre este último punto, puntualizó que se trata de “cláusulas que después podremos discutir con los colegas si nos gustan más o menos, y de hecho lo hacemos. Pero era necesario hacerlo: son pólizas que están hace 50 años vigentes y necesitábamos mover un poco las condiciones para empezar a hablar de nuevo sobre qué estamos garantizando y cómo lo estamos haciendo. Estamos contentos de que se ponga de nuevo este debate, este foco y que la superintendencia esté más activa”.

Potencialidad

¿Cuáles son las coberturas que más se desarrollarán dentro de caución? “Los sectores que más pujan hoy a nivel de la economía y del sector de caución son los de energía y minería. Además, la superintendencia abrió el juego para poder presentar productos nuevos y tener mayor proactividad en las compañías que hacen nuevas coberturas”, indicó Isla Casares.

Sobre esta última cuestión, el directivo entiende que tienen un gran desafío: “Por ejemplo, lo que es el agro, que es un gran mercado y que hoy no es un gran demandante de pólizas de caución. Hay que sentarse, escuchar, ver las necesidades y poder armar un producto acorde. Otros sectores serán los de líneas financieras y de proyectos de inversiones. Ojalá se reactive la economía, vengan esos proyectos y podamos tener la oportunidad de poder garantizarlos”.

Enfoque

“Creo que migró un poco la matriz de lo que era históricamente el ramo desde hace muchos años, que estaba apalancado en obra pública y suministro. Hoy está más puesto el enfoque en el sector privado”, finalizó Isla Casares.

El programa completo puede verse en el canal de YouTube de Todo Riesgo Virtual.