Edición Nº 518
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ENTREVISTA

Grandjean: “Somos una voz muy respetada entre las cámaras y las autoridades”
OndaSeguro dialogó con Carlos Grandjean, presidente de la Asociación de Aseguradores Argentinos (ADEAA) y de La Equitativa...
SSN

Establecen capitales a acreditar por ramos y régimen de actualización de pasivos
A los fines de lograr un esquema de pasivos suficientes, la Superintendencia de Seguros de la Nación...
Novedades

• El Grupo Sancor Seguros, reconocido por el Programa de ONU Mujeres

• Orbis Seguros: seguro de accidentes personales para colonias de vacaciones

• Nueva sede comercial de Galeno Seguros en Cariló

• Distinciones para Swiss Medical Seguros en los Premios Prestigio Seguros

 
Novedades

• Campaña de seguros de retiro de La Segunda

• Nuevas oficinas de Reaseguradores Argentinos SA

• Charla motivacional en el salón cultural de Seguros Rivadavia

• Mariano Larreteguy y Asociados participó de un encuentro en Madrid

• Previnca Seguros lanzó coberturas para los deportes acuáticos

SUPLEMENTO TECNOSEGURO
EMPRESA

Salvioli: “Nuestro desafío es implementar el nuevo core sin descuidar el negocio”
Julio Salvioli, gerente de Dirección Comercial de Seguros Rivadavia, compartió con OndaSeguro...
 
COLUMNA

Sugerencias para mejorar la experiencia web que brinda el mercado asegurador
Cada día más escuchamos el término “tech” en un mundo que se enfrenta...
ENTREVISTA

Grandjean: “Somos una voz muy respetada entre las cámaras y las autoridades”
OndaSeguro dialogó con Carlos Grandjean, presidente de la Asociación de Aseguradores Argentinos (ADEAA) y de La Equitativa.

Recientemente fuiste reelecto en tu cargo de presidente de ADEAA

Efectivamente, se renovó lo que nosotros llamamos la mesa directiva de ADEAA. Me acompañarán, en la Dirección Ejecutiva, Daniel Salazar; como vicepresidente 1°, Daniel Salazar (Victoria Seguros); como vicepresidente 2°, Adrián Mateo (Paraná Seguros), como tesorera, Marina Fal (Nativa Seguros); y como secretario, Alejandro Sultani (El Progreso Seguros). En realidad integramos la Comisión Directiva las 31 aseguradoras que hoy se encuentran en ADEAA. Soy apenas la cara visible pero en realidad somos un grupo de más de 31 personas que nos reunimos periódicamente. Uno prefiere que otros hagan el balance, pero podemos destacar que incorporamos nuevas aseguradoras a ADEA y que tenemos reuniones muy interesantes. Tengamos en cuenta que, cuando se creó esta asociación, éramos un puñado de aseguradoras que representábamos algo más del 1% del mercado y hoy sumamos el 10% de los vehículos asegurados, el 10% del personal de todo el sector y una importante participación en ramos como sepelio, vida colectivo, mala praxis y caución. Pero no logramos estas metas en dos años sino que se trata de una continuidad de años a través de las diversas gestiones. Somos una voz muy respetada entre las cámaras y las autoridades. Estamos conformes.

¿Cuáles serán los principales objetivos durante tu nuevo mandato?

El primero será entablar un nuevo diálogo con las autoridades que lleguen el 10 de diciembre. Otro objetivo seguirá siendo, sin dudas, que las aseguradoras de capitales nacionales tengan injerencia y diálogo en el dictado de la política aseguradora argentina. Las aseguradoras nacionales deben tener una voz muy importante. También pensamos, como otro objetivo, que las aseguradoras medianas y pequeñas, que le brindan mucho dinamismo al mercado, deben participar también de ese diálogo. Respecto a cuestiones de coyuntura, necesitamos dialogar sobre el reperfilamiento de los bonos y los títulos. Es un tema que, en términos generales, le pegó fuerte al sector y es necesario entablar un diálogo medianamente urgente. Más de mediano plazo, seguir hablando sobre la cuestión impositiva del sector y la judicialidad.

Dentro de ADEAA, los objetivos pasan por seguir creciendo en volumen así como también nuestra voz en el mercado. Como novedad, en nuestra última reunión resolvimos crear una comisión especializada en caución que tenga reuniones periódicas y que pueda comunicarse con las autoridades.

Dentro del actual contexto político y económico, ¿cómo se está manejando el mercado?

Lo primero que hay que decir es que, a corto y mediano plazo, estamos inmersos en una volatilidad gigantesca. Creo que esto caracteriza al mercado desde hace unos meses y lo hará también en los próximos meses. Entonces será una industria marcada por esa volatilidad, por alta inflación, por altas tasas de interés y por recesión: un panorama macroeconómico bastante duro. Habrá que tener diálogo respecto de estas cuestiones. En temas de más largo plazo, que no hay que dejar de tener en cuenta, se encuentra la revolución tecnológica con sus numerosos beneficios. Todas las aseguradoras del mercado se están sumando a esta digitalización total de la actividad. Por supuesto, siempre con un asesoramiento y atención personalizada. Creo que estos son los grandes desafíos del mercado.

En cuanto a la situación de riesgos del trabajo, entiendo que será un tema urgente para las nuevas autoridades. Se trata de un problema no sólo del sector sino también más macroeconómico y con una gran afectación en las pymes y en el empleo. Espero que las próximas autoridades que asuman tanto en la Superintendencia de Riesgos de Trabajo como en la Superintendencia de Seguros de la Nación tengan este punto como prioritario.

¿Qué tendencias observás en automotores?

En automotores, la situación era bastante buena hasta hace no tanto tiempo. Tenemos ahí la clásica discusión de los resultados técnicos y financieros. Hasta hace unos meses, producto también de las altas tasas de interés y la inflación, el resultado financiero venía paliando el resultado técnico negativo. La novedad que tenemos ahora es que ese resultado financiero no solamente disminuyó sino que, en algunos casos, se volvió negativo. Será un desafío enorme para el mercado porque estamos hablando de un ramo de cola larga. Creo que en este tema tendremos que hablar también de la cuestión judicial y sobre cómo pueden resolverse algunos temas, a veces tomando ideas de lo aplicado en riesgos de trabajo: baremos, excesiva judicialidad, peritos, etc.

¿Qué podés comentar sobre el año de La Equitativa?

Tuvimos un buen año, incluso en este contexto difícil. Alcanzamos muy buenos índices siniestrales en todos los ramos, incluso en granizo que tuvo un año bastante complicado. Mejoramos también nuestra productividad. Tomamos algunas decisiones financieras muy oportunas y acertadas, y eso nos ayudó mucho. También, a través de nuestra estrategia de marketing digital, logramos hacernos más conocidos a nivel de productores y organizadores, y eso nos permitió incorporar una cantidad récord de nuevos productores. Les gustó nuestra propuesta, nos probaron y comprobaron que tenemos un buen servicio.

¿Cuáles son las metas que buscan cumplir durante el actual ejercicio?

Tenemos previsto lanzar algunos nuevos productos y mejorar algunos que hoy ya tenemos tanto en automotores como en motos y combinado familiar. Además, queremos seguir avanzando con las herramientas tecnológicas que faciliten la tarea del productor y del organizador, y también seguir ofreciendo facilidades a los asegurados, que cada vez demandan tener más servicios en la página web o en el celular. Otro de los objetivos que nos propusimos es volver a marcar un récord de cantidad de productores nuevos. Estamos bastante activos en ese sentido. Hace unos años detectamos dos cosas: por un lado, que los productores que trabajaban con nosotros estaban muy conformes y, por el otro, que había un cierto desconocimiento de muchos productores de todo el país que no nos conocían. Entonces, desde hace unos tres o cuatro años presentamos nuestra propuesta de valor buscando hacerla más conocida. Ahora estamos empezando a cosechar ese trabajo.

¿Cuál es la presencia de La Equitativa en el interior del país?

La presencia en el interior es muy significativa. Hoy, más de la mitad de nuestra producción proviene del interior. Siempre fue importante el interior del país en La Equitativa. Somos una compañía muy federal, tenemos un buen conocimiento de la idiosincrasia y de las necesidades del interior. Personalmente viajo mucho al interior, lo mismo que el Departamento Comercial. Hacemos muchos talleres, seminarios, capacitaciones, etc. De hecho, es la zona que más está creciendo. Alrededor del 15% de las personas que trabajan en La Equitativa trabajan en las oficinas del interior, donde estamos en casi todas las capitales de provincias y algunas ciudades importantes. Con respecto a cómo trabajamos, siempre a través de productores asesores de seguros y organizadores, a veces directamente con el productor y a veces a través de un organizador. Como lo hicimos siempre.

¿Cuáles son las principales herramientas que brinda La Equitativa a sus asegurados y productores para acompañar el avance tecnológico?

Hace cinco años había más incertidumbre respecto de este tema, pero hoy todos estamos desarrollándolo en mayor o menor medida o a mayor o menor velocidad. Estamos impulsando todas las tecnologías, digitalizando toda la empresa (procesos técnicos y administrativos) y creando interfaces con nuestros proveedores, productores y organizadores de manera tal de estar y brindar servicios on line. También nos encontramos desarrollando algunas cuestiones de inteligencia artificial, canales móviles (siempre con un productor), marketing digital a través de las redes sociales, acercando nuevos clientes a través de las redes sociales que derivamos a los productores, desarrollando en granizo una herramienta tercerizada que permite visualizar el campo asegurado y digitalizando además todo lo que es riesgos del trabajo y nuestros seguros de vida. La mayor parte es con desarrollo propio y creo que la diferencia que podremos hacer sobre otras compañías radicará en lo ágil y simple de cada una de esas herramientas. La diferencia pasa por el análisis, la programación y el desarrollo para lograr las mejores herramientas. Estamos en ese camino.
SSN

Establecen capitales a acreditar por ramos y régimen de actualización de pasivos
A los fines de lograr un esquema de pasivos suficientes, la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) consideró oportuno equilibrar el monto de demandas actualizadas y el nivel de reservas correspondientes. Para ello, a través de la Resolución N° 1080, modificó la tasa de actualización de las demandas con el objetivo de reflejar correctamente los ajustes y tender a un valor real de las causas judicializadas a la fecha de cálculo de reservas. Por ello, estima necesaria la publicación periódica, por parte del organismo, de la Tasa de Actualización de Pasivos que deberá ser utilizada por el mercado asegurador.

A su vez, la SSN estableció los capitales a acreditar por ramos:

- Automotores (excluido motovehículos y responsabilidad civil de vehículos automotores destinados al transporte público de pasajeros): 66.228.000 pesos.

- Motovehículos: 39.736.800 pesos.

- Entidades que operan en los ramos automotores y motovehículos: 79.473.600.

- Responsabilidad civil de vehículos automotores destinados al transporte público de pasajeros: 66.228.000 pesos. Esto reviste el carácter de adicional al requerido para operar en automotores. Para las mutuales que operan en forma exclusiva en el seguro de responsabilidad civil de vehículos automotores destinados al transporte público de pasajeros, 79.473.600 pesos. Este importe debe incrementarse con un importe equivalente al 14% de las primas y cuotas emitidas en los doce meses anteriores al cierre de estado contable anterior (netos de anulaciones).

- Responsabilidad civil y aeronavegación: 19.868.400 pesos.

- Caución y crédito: 19.868.400 pesos.

- Responsabilidad ambiental y/o caución ambiental que cubren el Artículo 22 de la Ley N° 25.675: se requiere un capital adicional a responsabilidad civil y aeronavegación o seguros de caución y crédito (según corresponda) de 13.245.600 pesos.

- Daños (comprende los ramos incendio y combinados, robo y riesgos similares, cristales, transporte, accidentes a pasajeros, ganado, granizo, seguro técnico y riesgos varios): 19.868.400 pesos.

- Para operar conjuntamente en automotores, motovehículos, responsabilidad civil y aeronavegación, caución y crédito, y responsabilidad ambiental y/o caución ambiental, el capital mínimo es de 99.342.000 pesos.

- Riesgos del trabajo: 66.228.000 pesos.

- Para las entidades comprendidas en la cuarta disposición adicional del Artículo 49 de la Ley Nº 24.557 se requiere un capital adicional de 33.114.000 pesos.

- Vida (individual y colectivo) cuyos planes no prevean la constitución de reservas matemáticas, sepelio, accidentes personales y salud: 19.868.400 pesos.

- Sepelio: 9.934.200 pesos.

- Vida (individual y colectivo) cuyos planes prevean la constitución de reservas matemáticas: 19.868.400.

- Para operar conjuntamente en los ramos de personas detallados anteriormente: 39.736.800 pesos.

- Retiro: 66.228.000.

A partir del 1º de octubre de 2019, los montos definidos en todos los ramos detallados anteriormente, con excepción de retiro, se ajustarán trimestralmente conforme la Tasa de Actualización de Pasivos capitalizada a interés simple con frecuencia diaria. Los montos vigentes a cada cierre de estados contables serán publicados por la SSN previo a su presentación.

Para leer la Resolución completa, ingresar acá
novedades

El Grupo Sancor Seguros, reconocido por el Programa de ONU Mujeres
En el marco del Programa “Ganar-Ganar: la igualdad de género es un buen negocio” de ONU Mujeres, se realizó en la Ciudad de Buenos Aires el encuentro #EmpresasPorEllas con el objetivo de dar visibilidad a los beneficios empresariales que genera la igualdad de género. Durante el mismo, el Grupo Sancor Seguros recibió una distinción junto con otras 20 empresas dado que finalizó el Plan de Acción de Igualdad de Género. Carlos Ingaramo, vicepresidente de Sancor Seguros, fue el encargado de recibir esta distinción, acompañado por Analía Ayala, del Equipo de Responsabilidad Social Empresaria. El Grupo adhirió a los Principios de Empoderamiento de las Mujeres en 2015, siendo una de las primeras nueve empresas en hacerlo.
Orbis Seguros: seguro de accidentes personales para colonias de vacaciones
Orbis Seguros presentó un nuevo seguro de accidentes personales: AP Verano. Se trata de un seguro que cubre a todos los chicos socios de las colonias de vacaciones y clubes que tomen la cobertura. Por una cápita por mes por socio muy conveniente, la AP Verano cubre a los chicos por muerte e incapacidad total permanente (ITP) y por AMF Prestacional en tres categorías de cobertura: Básica, Intermedia o Premium.
Nueva sede comercial de Galeno Seguros en Cariló
Galeno Seguros refuerza su plan de expansión en todo el país y suma una oficina en la ciudad balnearia de Cariló, provincia de Buenos Aires. Con el objetivo de ofrecer una atención personalizada y nuevos servicios para sus clientes y productores asesores de seguros, Galeno Seguros y Galeno ART brindarán asesoramiento integral para todas sus líneas de productos, ya sea para la solicitud como para la gestión de las distintas coberturas. El domicilio de la nueva oficina comercial de Galeno Seguros Cariló es Castaño 234, Paseo de las Golondrinas. Este nuevo desembarco también cuenta con el apoyo del Proyecto Galeno Solution, contando con todas las herramientas tecnológicas capaces de garantizar una experiencia virtuosa en clientes y socios estratégicos.
Distinciones para Swiss Medical Seguros en los Premios Prestigio Seguros
El pasado 5 de noviembre se celebró la 16º edición de los Premios Prestigio Seguros en el Hotel Emperador de la Ciudad de Buenos Aires, donde participaron más de 100 ejecutivos del mercado asegurador argentino y representantes de las asociaciones que nuclean al sector. Swiss Medical Seguros fue galardonada con el primer puesto en la categoría “RC Profesional Médica” (praxis médica) y recibió una mención especial por lograr el 12° lugar en el ranking de compañías más prestigiosas de “Seguros Generales”. Asimismo, en el rubro “Seguros de Vida” obtuvo el segundo puesto y el quinto puesto del segmento “Riesgos del Trabajo”.
Campaña de seguros de retiro de La Segunda
Bajo el slogan “Transformá lo que tenés en lo que querés”, el Grupo Asegurador La Segundo lanzó una nueva campaña de comunicación para promocionar sus seguros de retiro. La misma apunta principalmente a un público joven-adulto, target que, por tiempos de aportes, está en la edad justa para invertir en este tipo de ahorro financiero. Desde la aseguradora comentaron que “este tipo de seguro, al contrario de lo que comúnmente se cree, es muy consultado por jóvenes que planifican el futuro sin dejar de vivir el presente. Trabajan y realizan actividades de placer, como por ejemplo viajar, pero a su vez buscan ir generando importantes ahorros pensados para el futuro, los cuales no solo están destinado a la etapa del retiro laboral, sino también a distintos tipos de inversiones en el marco de proyectos personales, familiares y profesionales”.
Nuevas oficinas de Reaseguradores Argentinos SA
El 22 de noviembre, Reaseguradores Argentinos SA (RASA) inauguró sus oficinas, ubicadas en el primer piso del emblemático Palacio Barolo, Ciudad de Buenos Aires. La reaseguradora, gestada en el seno de la Asociación Argentina de Cooperativas y Mutualidades de Seguros (AACMS) con la finalidad de brindar una solución a sus asociadas con motivo de la liquidación del Instituto Nacional de Reaseguros en 1991, instó a que las cooperativas y mutuales miembros se nuclearan y así crearon un pool nacional. Luego de varios años de labor conjunta y crecimiento económico, llegaron a constituir su propia reaseguradora. En el acto de inauguración hicieron uso de la palabra Alfredo González Moledo (a la derecha en la foto) y Luis Pierrini (a la izquierda en la foto), presidentes de AACMS y RASA, respectivamente.
Charla motivacional en el salón cultural de Seguros Rivadavia
El pasado 28 de noviembre, Seguros Rivadavia reabrió las puertas de su Salón Multiespacios, ubicado en el primer subsuelo de su casa central de Avenida 7 Nº 755, en la ciudad bonaerense de La Plata. Con un auditorio para 214 espectadores, un foyer para exposiciones de obras artísticas y un aula de capacitación totalmente equipada, la aseguradora cuenta actualmente con uno de los espacios culturales platenses mejor acondicionados, luego de emprender una remodelación sustancial de sus instalaciones, incluyendo tanto reformas edilicias como modernas incorporaciones tecnológicas de carácter audiovisual. En este marco, realizó la charla motivacional “El viaje hacia un espíritu ganador”, a cargo del prestigioso ex entrenador de la Selección Argentina de Hockey Las Leonas, Sergio “Cachito” Vigil.
Mariano Larreteguy y Asociados participó de un encuentro en Madrid
Mariano Larreteguy y Asociados viajó a Madrid para formar parte de Seguros Field Trip. El encuentro, del que participaron CEO, empresarios y líderes en el mercado asegurador que buscan cambiar sus organizaciones y generar resultados de alto impacto, se realizó entre el 4 y el 7 de noviembre. Durante cuatro días se visitaron las aseguradoras y startups más disruptivas de la industria aseguradora de España para conocer los casos de éxito y cómo lo lograron, conociendo de qué forma llevaron adelante los procesos de cambio de sus estructuras y personal. Los casos “no éxito” también tuvieron su momento para mostrar cómo aprender a partir de los errores, siempre en pos de lograr un objetivo. Además, se llevaron a cabo diferentes paneles.
Previnca Seguros lanzó coberturas para los deportes acuáticos
Kayak, surf, kitesurf, rafting, buceo, wakeboard y aquagym son algunos de los deportes más atractivos para practicar en verano ya que combinan naturaleza y ejercicio. En Previnca Seguros se subieron a esta “ola” y desarrollaron coberturas específicas para disfrutar de esta actividad física.
EMPRESA

Salvioli: “Nuestro desafío es implementar el nuevo core sin descuidar el negocio”
Julio Salvioli, gerente de Dirección Comercial de Seguros Rivadavia, compartió con OndaSeguro los avances de la empresa que representa en materia de innovación y tecnología durante 2019 y los proyectos en esta materia para 2020.

Avances en 2019

“El mercado de seguros siempre estuvo un poco atrás en cuanto a los cambios que vienen dándose en los consumidores. Nosotros siempre le otorgamos una importancia a la inversión de sistemas. En los años noventa conectamos nuestro centro vía satélite y desde entonces cambiaron sustancialmente las comunicaciones. Hoy los productores y los clientes nos exigen una app. Estos cambios ya son una realidad en el mercado asegurador. En este contexto, hace unos años cambiamos la estructura de la Gerencia de Sistemas. De hecho le cambiamos el nombre: Innovación y Desarrollo. Nosotros llegamos hasta acá todo con desarrollo propio y la idea es ir ahora a paquetes ya armados, dejar de lado ese desarrollo propio y enfocarlo básicamente a lo que puede otorgarnos una ventaja competitiva”.

“Al área de Innovación y Desarrollo también le incorporamos, dentro de su estructura, un Area de Proyectos. Se capacitó a la gente en normas internacionales para trabajar con proyectos y metodologías ágiles, y también se creó un sector de Análisis de Procesos para ir a la transformación digital de la compañía. Hay que apuntar a la eficiencia porque eso nos dará, en un mercado tan competitivo como el de seguros, alguna ventaja estructural”.

“En lo que va de 2019 comenzamos la normalización de la base de datos de los clientes de la compañía. Contratamos una empresa especialista y comenzamos con este proyecto que nos llevó un tiempo pero es la base para contar con mejores datos de los clientes. A eso le sumamos la incorporación de un paquete de gestión de información para mejorar la información que circula dentro la propia compañía y tomar mejores decisiones orientadas al cliente. Hoy se habla de la experiencia del cliente y tenemos que prestarle importancia. Los que venimos del Area Comercial o de Marketing hablamos desde hace veinte años de la experiencia del cliente. Hoy la gestión de la información le da poder al cliente y, en un mercado como el asegurador y yendo hacia el mercado de automotores que es el más grande, los clientes tienen mucha información y saben más que los propios aseguradores respecto de los productos de seguros. Tener mayor información del cliente nos va a permitir tomar mejores decisiones y apuntalar nuestras estrategias para brindar los productos que realmente se necesitan”.

“Apuntando a la eficiencia interna, contratamos un paquete para todo el manejo de recursos humanos, que también era desarrollo propio. No sólo para que nos brinde una mayor flexibilidad en todo lo relacionado con liquidación de sueldos y la parte dura de recursos humanos, sino también en la gestión de talentos, selección de personal, etc. En el caso del mercado asegurador, los colaboradores son una parte esencial si queremos buscar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo”.

“Nosotros tenemos más de treinta centros propios en todo el país, es importante la comunicación con ellos. Contratamos la plataforma de Google, Google Suite, que nos dará, además de mail, también videoconferencias, calendario, drive, etc.”.

“También orientado a los clientes, y considerando a los terceros como potenciales clientes, digitalizamos casi todo el proceso de atención de terceros. El tercero hoy entra a nuestra plataforma y realiza todo el trámite. El punto final fueron los convenios con bancos para hacer los pagos a través de ellos y que el tercero elija cuál le queda más cerca. Orientando también a los clientes y aprovechando las tecnologías, sacamos un producto para los siniestros menores. Hoy, la atención en siniestros menores, como ruedas o parabrisas, es complejo en el mercado de automotor. Este nuevo producto nos permitió resolverle el problema al asegurado entre cuatro y seis horas y además hacemos una licitación interna que nos bajó los costos de repuestos entre un 20% y un 30% y con un nivel de satisfacción de los clientes del 99%”.

“También estamos aplicando nuevas tecnologías en atención al cliente en nuestro call center. Estamos cerrando con unos proveedores para incorporar WhatsApp y otros sistemas de atención que son demandados por los asegurados”.

“Si bien tenemos una población joven muy importante dentro de la compañía, llevamos adelante una campaña denominada ‘Un salto a la innovación’ para integrar a todos los colaboradores en este cambio cultural”.

Proyectos para 2020

“Para nosotros, 2020 se presenta con un desafío importante. En 2019 estuvimos en la disyuntiva de continuar con nuestro core, actualizado porque lo trabajamos permanentemente, o comprar un core. Finalmente contratamos a Celent, que es una empresa con sede en Estados Unidos, para que nos asesore ya que la decisión fue incorporar un core y, lo que es desarrollo interno, trabajar sobre lo que puede otorgarnos alguna ventaja competitiva. Después de evaluar distintas propuestas y hacer un proceso de preselección, durante 2019 se tomó la decisión de contratar a la filial Madrid de UST Global, otra empresa de Estados Unidos. Su idea es instalarse en la Argentina y se está en tratativas, ya cerrando la negociación, para hacer un proceso de cooperación de core. Ellos ya lo tienen armado pero nosotros queremos trasmitirles la experiencia argentina, que no es poca cosa por todas las cuestiones legales y comerciales. Estamos con este proceso donde la incorporación de un core lleva dos o tres años, más si se trata de un proceso de cooperación, por lo cual el desafío es muy importante y hay que poner toda la organización en función de ese trabajo”.

“También tenemos el día a día que no podemos descuidar. Internamente se están armando equipos para seguir trabajando sobre el lenguaje en Java o en Natural, según los programas. Para lo que viene, la idea también es sacar uno o dos productos por año. El objetivo es lanzar productos y seguir incorporando servicios para el productor. También queremos, aunque no sé si vamos a cumplirlo en 2020 por todos los desafíos que ya tenemos, ir a un sistema donde el productor pueda medir los tiempos de respuesta de la compañía. No consideramos al productor un socio estratégico, sino un cliente. Tenemos que ver cómo satisfacerlo y cómo mejoramos las respuestas. No todos necesitan la misma respuesta, los mismos tiempos o la misma forma de comunicarse, y en eso estamos trabajando”.

“El año próximo se nos presenta como complejo, con mucho esfuerzo tanto desde el punto de vista de recursos económicos como de la gente que forma parte de los equipos. Esos son los desafíos: por un lado, no descuidar el negocio y, por el otro, la implementación del core nuevo”.
COLUMNA

Sugerencias para mejorar la experiencia web que brinda el mercado asegurador
Cada día más escuchamos el término “tech” en un mundo que se enfrenta a una revolución cuántica inminente. Puede usted pedirlo con “finn” o “insur” por delante pero debe usted saber si lo que usted pide, puede usted comerlo. Se me ocurrió una breve guía para guiarlo a usted, sin distinguir el tamaño de su proyecto, en como pensar digital.

Su sitio web

El sitio web se piensa al revés. Siempre. Nunca construya su sitio web desde una página bonita hasta el cliente. Empiece por el cliente. ¿Cuál es el contacto de un cliente con la empresa cuando ya está cautivo? El siniestro (vea denuncia en póliza digital). ¿Qué viene antes que eso? La compra (vea transaccionalidad 100% online más abajo). ¿Y antes que eso? La decisión de compra (vea el siguiente punto). ¿Parece la saga de “Elija su propia aventura”? Lindos recuerdos, ¿no?

Terminología y demás

AP, reticencia, carencia, siniestro acaecido, combinado familiar. Haga este ejercicio. Cerca de su empresa debe haber una panadería, un kiosco o una librería. Pequeños emprendedores, pero potenciales clientes. Acérquese y pregúntele al dueño si conoce qué es un combinado familiar, término que muchas páginas web utilizan para llamar al seguro de hogar. Pregúntele si sabe qué es la carencia o la reticencia. Hay altas chances de que alguno de estos términos se use en su sitio web sin que usted lo esté clarificando. Un glosario puede ser útil, pero podemos ser claros sin tener que hacer navegar al cliente hacia otra página. Simplicidad.

Denuncias en póliza digital

¿Puede su usuario hacer una denuncia de forma digital sin tener la necesidad de imprimir o escanear algún papel? En una empresa con orientación a procesos automatizados, esta respuesta debería tener una respuesta bien clara. La postventa y la venta deben estar claramente separadas y se debe tener muy claro que la post venta es una forma de vender: vendemos servicio, vendemos imagen frente al cliente, vendemos otras coberturas. Bienvenidos al cross selling.

Hágalo simple: formularios simples que asignen un número de siniestro, un mail que confirme la recepción del formulario y un mail más que le informe al cliente que alguien de siniestros tomo el caso. Evite que lo llamen dando seguimiento.

Transaccionalidad 100% online

Si bien hay excepciones, no debería haber ningún producto del mundo de los seguros que no pueda ser contratado online. El canal digital (en general) es un canal “frío” sobre un servicio que se vende caliente. Enfrentar una venta no asesorada demanda una transaccionalidad online simple, con un embudo de venta (también conocido como “funnel”) de dos o tres pasos máximos. ¡Sí se puede! Créame, los formularios para que me llamen después no convierten ni un décimo de lo que convierte una venta online pura (y ni hablar de la rentabilidad de esa venta).

Equipo

Un equipo de sistemas demanda en un player digital un equipo bien instrumentado: gente en maquetación que diseñe la experiencia de navegar simple en un mundo complejo como es el de los seguros; gente en código que implemente lógica (un cliente en Tierra del Fuego no debe pagar IVA en su premio y su cotizador debe poder razonar esto); un product owner que centralice y pivotee proyectos; y, ante todo, pensamiento comercial en todos los equipos anteriores.

Métricas

Su SEO manager dice que hay mucho tráfico. ¿Tiene usted discriminado cuánto de ese tráfico es tráfico amigo? ¿Cuántos son productores o clientes que ya usan su página? ¿Cuánto de ese tráfico rebota (entra y sale de su home sin navegar alguna otra página anterior)? Pidamos datos claros: usuarios nuevos que puedan ser potenciales clientes, fuentes de tráfico que expliquen si su inversión de marketing da resultado, y tasa de apertura de sus mails para ver si sus contenidos están llamando la atención de su base. ¿Dije base? Lo último y me voy.

Base

El tema menos original de la nota con la visión más original posible. Usted recibe información por todos lados pero la calidad de esos datos suele ser mala. Su fuerza de venta tiene datos en su celular. Uselos. Su call center recibe llamados todos los días. Que pidan información. Organice sorteos suculentos (en negrita suculentos) en redes. Un sorteo bien armado le puede dejar una base de 50 mil datos fácilmente. Para cerrar: le apuesto mi aguinaldo a que en su base usted encuentra el mail: notienemail@gmail.com o xxxx@gmail.com. Si gané, soy Diego Nasra. La próxima vez que me vea, me saluda con un abrazo.

Nota escrita por Diego Nasra, jefe de Ecommerce de Experta Seguros.
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