Edición Nº 297
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PRODUCCION
Cómo evolucionaron las ventas de seguros de personas
La producción de seguros de personas alcanzó los 20.850,7 millones de pesos a marzo de 2015, un 33,6% más respecto del mismo mes del ejercicio anterior, cuando este mercado...
 
COLUMNA
Claves para desarrollar exitosamente auditorías de ventas en aseguradoras
Una encuesta que realizamos desde Exactor BPO entre enero y marzo de 2015 -sobre un universo de 245 empresas argentinas...
Escuche Por Ahi
La reforma al Código ocupa al sector
La inquietud del mercado asegurador por el impacto que tendrá la próxima entrada en vigencia de la reforma al Código Civil y Comercial está...
 
Tarifas automotores
Córdoba registró una diferencia de costos del 96%
Según una encuesta realizada en Córdoba basada en las tarifas de responsabilidad civil suministradas por los...
Normas y estadisticas
A marzo, la producción de combinado familiar e integrales creció un 44%
Entre julio de 2014 y marzo de 2015, el primaje del ramo combinado familiar e integrales llegó a los 4.348,6 millones de pesos, un 44% más que a marzo de 2014. Las diez aseguradoras que encabezan la producción de este negocio concentraron el 58% de las operaciones. OndaSeguro difunde el ranking con las 22 compañías que operan en este ramo...
 
novedades
• Mara Bettiol fue reelegida presidente de la UART

• La Fundación Grupo Sancor Seguros facilitará el curso “Implementación de un Sistema de Gestión en Seguridad Vial ISO 39.001”

Asociart ART continúa con el Programa Audiovisual de Prevención de Riesgos

• Importante participación de Zurich Seguros en arteBA

• Visita internacional en las sucursales de Córdoba y Mar del Plata de Meridional Seguros

• Viaje a República Dominicana

• Disertación sobre medicina prepaga y las ART en el Foro Nacional del Seguro

Mapfre adhiere a la Declaración de Barcelona

Orbis Seguros en las redes sociales

• Desarrollo de Intégrity Seguros en el interior argentino
PRODUCCION
Cómo evolucionaron las ventas de seguros de personas
La producción de seguros de personas alcanzó los 20.850,7 millones de pesos a marzo de 2015, un 33,6% más respecto del mismo mes del ejercicio anterior, cuando este mercado había acumulado ventas por 15.605,5 millones. Cabe recordar que, entre marzo de 2013 y marzo de 2014, el avance del primaje de seguros de personas se había situado en el 31,7%.

El ramo de personas con mayor producción entre julio de 2014 y marzo de 2015 fue vida, con ventas por 15.621,5 millones de pesos, un 34,5% más en relación al ejercicio anterior. Dentro de este segmento, las cinco aseguradoras con más primaje fueron Cardif (1.113,4 millones), Caja de Seguros (1.062,1 millones), MetLife (902,3 millones), Nación Seguros (867,5 millones) y Galicia Seguros (775 millones).

Mientras tanto, accidentes personales se alzó con una producción de 2.391,7 millones de pesos a marzo pasado, un 24,2% más respecto del mismo mes, pero del ejercicio anterior. En este caso, las compañías de seguros que se destacaron en materia de ventas fueron MetLife (287,7 millones), Sancor Seguros (221,2 millones), Galicia Seguros (207,5 millones), Federación Patronal (178,2 millones) y ACE Seguros (152,9 millones).

El tercer ramo de seguros de personas en cuanto a primaje fue retiro, siempre haciendo referencia al período comprendido entre julio de 2014 y marzo de 2015. Este negocio sumó 1.989,4 millones de pesos, un 41,2% más en comparación con marzo del año pasado. La Estrella Retiro lideró este segmento, con una producción de 1.502,5 millones, seguida por Nación Retiro (159,6 millones), HSBC New York Life Retiro (89 millones), Orígenes Retiro (69,1 millones) y La Segunda Retiro (68 millones).

Seguros de personas
Evolución del primaje (en pesos)
  Producción Diferencia
Ramo 03/15 03/14 $ %
Accidentes personales 2.391.735.207 1.925.629.061 466.106.146 24,2
Rentas previsionales y de riesgos del trabajo 1.209.633 4.769.720 -3.560.087 -74,6
Retiro 1.989.380.500 1.409.233.192 580.147.308 41,2
Salud 226.179.801 173.557.050 52.622.751 30,3
Sepelio 620.588.377 475.454.004 145.134.373 30,5
Vida 15.621.594.112 11.616.917.375 4.004.676.737 34,5
Total del mercado 20.850.687.630 15.605.560.402 5.245.127.228 33,6
COLUMNA

Claves para desarrollar exitosamente auditorías de ventas en aseguradoras
Una encuesta que realizamos desde Exactor BPO entre enero y marzo de 2015 -sobre un universo de 245 empresas argentinas, entre las que participaron compañías aseguradoras- reveló que la optimización y mejora de los procesos de ventas es necesaria (62,45%), relativamente necesaria (22,86%) o muy necesaria (14,69%). Es decir, la totalidad de las firmas identificaron el requerimiento de mejorar las ventas.

La adopción de auditorías de ventas para optimizar y mejorar los procesos comerciales ya se está produciendo en el 60% de las organizaciones.

Las empresas que identifican deficiencias de ventas, al ejecutar una calificación de eficiencia de la comercialización de sus productos y/o servicios, deben realizar un estudio más detallado sobre sus procesos, que se conoce como Auditoría de Ventas.

Factores centrales para gestionar con éxito una auditoria de ventas:

1) Una auditoría de ventas es un examen detallado, periódico e independiente de todas las áreas y/o gerencias que conforman el entorno de comercialización de una compañía (unidades de negocio, gerencias de marca, canales de comercialización, etc.), así como sus objetivos, estrategias y actividades.

2) Una auditoría de ventas debe pretender determinar áreas problemáticas y oportunidades de mejora, sugiriendo un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la compañía. Por otra parte, debe mostrar en qué lugar se encuentra la compañía en cuanto a logros en relación con lo planeado.

3) Es importante destacar que, por la dinámica actual de los mercados, donde las condiciones previas, sobre las cuales se desarrolla la planificación, varían día a día o, en el mejor de los casos, permanecen por poco tiempo, es fundamental contar con una eficaz y constante auditoria de ventas, customizada de acuerdo a las necesidades y requerimientos de cada cliente.

4) El control de ventas es la secuela natural de la planificación, organización e instrumentación de los procesos de comercialización.

5) Las características más destacadas que debe tener un proceso de auditoría de ventas eficiente, son las siguientes:

- Detallado: abarcando todas las actividades relacionadas a las ventas de una empresa y no sólo aspectos problemáticos de la comercialización.
- Sistemático: involucrando una secuencia ordenada de etapas de diagnóstico, que cubran el entorno de la organización, los objetivos y estrategias de ventas, sistemas y actividades de ventas específicos. El diagnóstico indicará las mejoras más necesarias, que deberán incorporarse a un plan de acción correctivo, que involucre etapas a corto y largo plazo, para mejorar -en general- la eficiencia de las ventas de la organización.

6) Auditar mediante escuchas las llamadas telefónicas realizadas para gestión de ventas, pueden detectar definiciones comerciales erróneas o fuera de las condiciones actuales del mercado. Por ejemplo, se toma una muestra de llamados que no efectivizaron una venta y se evalúa el motivo por el cual el vendedor no llegó a convencer al potencial cliente que debería adquirir el producto ofrecido. Al detectar motivos reiterados como: precio alto, producto deficiente, etc., se confecciona un informe para compartir y analizar con el equipo responsable de la formación del producto, buscando un cambio que haga más efectiva la venta.

7) Impacto de la operación de auditoría de ventas en las empresas, como herramienta de mejora de los procesos de Venta:

- Nivel de correlación con la satisfacción de sus clientes: alto (37,14%), muy alto (24,49%), bajo (21,22%) y medio (17,14%).
- Nivel de correlación con el desempeño de sus Recursos Humanos: alto (49,39%), muy alto (24,39%), bajo (21,22%), medio (4,90%).
- Nivel de correlación con los resultados de la empresa: alto (51,84%), muy alto (24,49%), bajo (21,22%), medio (2,45%).

8) Auditar el proceso en la última etapa de la cadena del entorno de ventas suele ser muy efectivo. Los resultados obtenidos aportarán gran valor para la compañía siempre que esta auditoría se realice en forma rápida, a corto plazo de implementarse una campaña y su ejecución se mantenga permanente y con informes periódicos, debido a la dinámica de los mercados mencionada anteriormente.

En general, las mejores auditorias de ventas provienen de servicios de consultoría externa, ya que permiten aportar la objetividad necesaria para desarrollar eficazmente estos procesos. De ello estamos convencidos en Exactor BPO, ya que es central disponer del tiempo y atención que requiere cada cliente, con el objetivo de realizar una operación exitosa que derive en beneficios y resultados concretos de negocio.

Nota escrita por Daniel Calderón, gerente comercial de Exactor BPO (www.exactor.com.ar).
Escuche Por Ahi
La reforma al Código ocupa al sector
La inquietud del mercado asegurador por el impacto que tendrá la próxima entrada en vigencia de la reforma al Código Civil y Comercial está traduciéndose en múltiples reuniones de las cámaras empresarias, estudios profesionales y técnicos del sector con las autoridades, y a su vez provocó que se agotara la edición del libro Código Seguro, escrito por Héctor Perucchi y su hijo Juan Ignacio Perucchi, recientemente editado y que justamente aborda esta temática.
Tarifas automotores
Córdoba registró una diferencia de costos del 96%
Según una encuesta realizada en Córdoba basada en las tarifas de responsabilidad civil suministradas por los productores asesores y agencias visitados en junio a este efecto, la diferencia entre puntas de un Ford Focus 1.6 L/08 5 puertas Trend, modelo 2014, fue del 96%.
Córdoba
Ford Focus 1.6 L/08 5 puertas Trend, modelo 2014
Aseguradora Costo anual
Allianz Argentina 6.819
Zurich Seguros 5.930
Mercantil andina 5.360
Federación Patronal 5.052
El Norte 4.928
Meridional Seguros 4.680
RSA El Comercio 4.032
Provincia Seguros 3.636
Caja de Seguros 3.612
Nación Seguros 3.480
Normas y estadisticas
A marzo, la producción de combinado familiar e integrales creció un 44%
Entre julio de 2014 y marzo de 2015, el primaje del ramo combinado familiar e integrales llegó a los 4.348,6 millones de pesos, un 44% más que a marzo de 2014. Las diez aseguradoras que encabezan la producción de este negocio concentraron el 58% de las operaciones. OndaSeguro difunde el ranking con las 22 compañías que operan en este ramo.
Combinado familiar e integrales
Julio 2014-Marzo 2015, en pesos
Entidad Producción % / total % /03/14
Sancor Seguros 357.585.279 8,2 38,3
Federación Patronal 329.346.303 7,6 50,6
Galicia Seguros 302.648.501 7 42,4
Allianz Argentina 271.165.893 6,2 87,2
QBE Seguros La Buenos Aires 236.846.926 5,4 43
Zurich Santander Seguros 236.481.224 5,4 37,5
Mapfre Argentina 214.183.688 4,9 36,5
San Cristóbal 211.818.821 4,9 46,2
RSA El Comercio 202.636.937 4,7 38,8
Meridional Seguros 159.719.779 3,7 19,7
Zurich Seguros 158.286.588 3,6 37,6
BBVA Seguros 150.914.459 3,5 65,6
La Segunda 134.291.312 3,1 48,4
Mercantil andina 133.303.759 3,1 57,2
HDI Seguros 118.827.622 2,7 38,4
Provincia Seguros 106.150.520 2,4 91,6
SMG Seguros 101.238.973 2,3 123,9
Berkley International Seguros 100.708.259 2,3 30,3
Caja de Seguros 90.624.620 2,1 30,8
BHN Seguros 81.873.059 1,9 43,8
Segurcoop 78.336.838 1,8 50,4
Intégrity Seguros 65.995.872 1,5 -24,3
Ace Seguros 61.102.269 1,4 31,2
Seguros Rivadavia 57.228.241 1,3 45,3
La Holando Sudamericana 54.791.361 1,3 17,9
Total del ramo 4.348.612.319   44,0
novedades
Mara Bettiol fue reelegida presidente de la UART
Mara Bettiol continuará en el cargo de presidente de la Unión de Aseguradoras de Riesgos del Trabajo (UART). Así se determinó en la Asamblea Anual Ordinaria que se llevó a cabo ayer. En la misma fue revalidada la Mesa Ejecutiva y todos sus miembros fueron reelectos para un nuevo período.

Acompañarán nuevamente a Bettiol, Guillermo Davi (Prevención ART) como vicepresidente, Roy Humphreys (La Caja ART) como secretario, y Claudio Cazalá (Galeno ART) ejercerá la Tesorería. En tanto, las vocalías quedarán a cargo de Myriam Clerici (Provincia ART), Daniel De Filippi (Asociart ART), Daniel Arias (SMG ART), Juan Carlos Mosquera (La Segunda ART), Carola Fratini (QBE ART) y Leandro Anzoátegui (Federación Patronal Seguros).
La Fundación Grupo Sancor Seguros facilitará el curso “Implementación de un Sistema de Gestión en Seguridad Vial ISO 39.001”
En el mes de agosto comenzará a dictarse el curso “Implementación de un Sistema de Gestión en Seguridad Vial ISO 39.001”, dictado en forma semipresencial por la Universidad Politécnica de Cataluña en Chile, siendo la Fundación Grupo Sancor Seguros facilitadora y promotora de esta capacitación. El curso brinda amplios conocimientos sobre esta norma internacional que suministra una herramienta de gran importancia, ya que ayuda a las organizaciones a reducir, y en última instancia a eliminar, la incidencia y riesgo de las muertes y heridas graves derivadas de los siniestros de tránsito, cuyo enfoque permite un uso efectivo del sistema vial.

La Fundación firmó un Convenio con la Universidad de Cataluña (Barcelona), adquiriendo una edición del curso en modalidad semipresencial cuyo programa es impartido bajo licencia, acreditado por dicha Universidad, y gestionado por su Centro de Alta Formación Universitario en Chile. El mismo está dirigido a licenciados, profesionales y técnicos relacionados a la gestión en seguridad vial, de áreas de tránsito, seguridad e higiene laboral, personas vinculadas con la siniestralidad vial y todos aquellos que quieran ampliar sus conocimientos en torno al diseño e implantación de ISO 39.001. Para más información, comunicarse a fundacion@gruposancorseguros.com.
Asociart ART continúa con el Programa Audiovisual de Prevención de Riesgos
La capacitación de los trabajadores es fundamental para un adecuado desempeño en las tareas y la consecuente prevención de accidentes en el ámbito laboral. Por tal motivo, Asociart ART continúa con el desarrollo de videos con cursos breves y tutoriales sobre la utilización de elementos de protección personal, pertenecientes a su Programa Audiovisual de Prevención de Riesgos.

Este material puede verse desde el sitio www.asociart.com.ar o bien directamente a través del exclusivo canal en YouTube/user/asociartart. El objetivo central del Programa es brindar materiales de consulta permanente para toda la comunidad, contribuyendo así, de una forma didáctica a la reducción de la siniestralidad.
Importante participación de Zurich Seguros en ArteBA
En la 24° edición de arteBA, que contó este año con récord de participación internacional, Solo Show Zurich fue una de las atracciones que invitaron al disfrute de una expresión artística inédita, curada por Manuel Segade, a través de las obras de seis artistas de trayectoria internacional. Durante la Feria, Zurich invitó a colaboradores, productores asesores de seguros y clientes para que fueran partícipes de esta iniciativa y experimenten la multiplicidad del arte contemporáneo.

Segade, curador del espacio, aseguró que “la feria fue muy atractiva, con marcado protagonismo de galeristas locales e internacionales” y sostuvo, con respecto a Solo Show Zurich, que “fue una propuesta arriesgada que valió el esfuerzo, la compañía ayudó mucho a difundir lo que hicimos. El espacio fue un lugar en donde los artistas pudieron expresarse y acercarse a los amantes del arte con sus obras”. Por su parte, Adriana Arias, Head of Communications de Zurich Seguros, remarcó: “Es un orgullo para nosotros brindar a la comunidad esta experiencia única con el arte contemporáneo, que nos propone crear lazos y enriquecer el debate sobre la evolución del arte y sus nuevas miradas”. Arias también sostuvo que “Solo Show Zurich nos permitió seguir construyendo valor de largo plazo en nuestro aporte a la cultura”.

Visita internacional en las sucursales de Córdoba y Mar del Plata de Meridional Seguros
Las sucursales de Córdoba y Mar del Plata de Meridional Seguros, compañía que forma parte de American International Group (AIG), recibieron en mayo la visita internacional de Paul Murphy, director de Distribución de AIG para Latinoamérica y Caribe. Durante su estadía en el país, Murphy recorrió esas zonas, que están entre las más importantes para la estrategia de negocios de Meridional Seguros, y mantuvo productivas reuniones de trabajo con productores, organizadores, brokers y empleados de las oficinas de la compañía.

El ejecutivo estuvo acompañado por funcionarios de Meridional Seguros, como Federico Guthmann (director comercial para el Cono Sur), Ariel Bernis (gerente de Productores), Javier Crifo (gerente de Brokers) y Sandra Lara (gerente de Interior), entre otros. “Fue una oportunidad maravillosa para conocer más íntimamente a dos excelentes comunidades que representan diversas empresas locales e internacionales”, aseguró Murphy. Por su parte, Guthmann afirmó que “su visita es muy importante ya que representa el respaldo de AIG para el trabajo de la compañía en Argentina”.
Viaje a República Dominicana
Copan Cooperativa de Seguros Limitada reconoció a los productores asesores, en el marco del concurso “Copan te lleva al Caribe”, que lograron el mayor volumen de venta de seguros nuevos en el período junio-diciembre de 2014. Los productores líderes fueron invitados a viajar a la ciudad de Punta Cana, República Dominicana, en el mes de mayo alojándose en la cadena Hotelera Iberostar, disfrutando de sus instalaciones y de las paradisíacas playas de Bávaro.

También recorrieron la ciudad de Santo Domingo, en donde pasearon por su centro histórico, visitaron la primera iglesia de Latinoamérica, el faro de Colón y demás atractivos turísticos de esa hermosa capital caribeña. Esta modalidad de incentivo a la producción, junto a la constante capacitación e interacción de los productores asesores con Copan, es una política institucional que se lleva a cabo en pos de la fidelización de las carteras y posicionamiento de la cooperativa en todo el país


Disertación sobre medicina prepaga y las ART en el Foro Nacional del Seguro
En el marco del próximo Foro Nacional del Seguro, a desarrollarse los días 23 y 24 de junio próximos en el Hotel Panamericano de Buenos Aires, Juan Carlos Villa Larroudet (h), presidente ejecutivo del Grupo Omint, disertará sobre “El vinculo entre la medicina prepaga y las ART”.

Larroudet es ingeniero industrial de la Universidad Católica Argentina y realizó un Master en Business Administration en The Wharton School (Universidad de Pensilvania, Estados Unidos). En sus inicios, se desarrolló como consultor de Booz Allen & Hamilton (1993 a 1995) y, con posterioridad a su MBA, trabajó en US Healthcare en sus Headquarters en Pennsylvania. En 1997, de regreso al país, ingresó en el Grupo OMINT y en 2001 pasó a desempeñarse como gerente general de OMINT Argentina. De 2003 a 2005 se mudó a San Pablo para asumir la Gerencia General Omint Brasil. En 2006 fue designado vicepresidente ejecutivo del Grupo Omint hasta ocupar el cargo de presidente ejecutivo de Omint S.A. en la actualidad. Durante su gestión, el grupo incorporó las clínicas Santa Isabel y Bazterrica, desarrolló OMINT Seguros en Brasil, lanzó OMINT ART e ingresó en el mercado de la asistencia al viajero con Premium Assistance.
Mapfre adhiere a la Declaración de Barcelona
A fin de promover el desarrollo sostenible, Mapfre, integrante del GECV, firmó la Declaración de Barcelona, en la cual se compromete a trasladar a la sociedad y a las administraciones públicas su visión sobre el modelo de crecimiento económico compatible con el uso eficiente de los recursos ambientales. Este uso eficiente se traduce, entre otros aspectos, en colaborar en la protección de la biodiversidad, la calidad del aire, el suelo y el agua y, por supuesto, en la reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero vinculadas al cambio climático.

GECV, constituido en 2014 y del que Mapfre forma parte desde sus inicios, presentó la Declaración en la Feria Internacional Carbon Expo celebrada en Barcelona entre los días 26 y 28 de mayo de 2015. Esta declaración, que se hizo pública en el marco del foro mundial sobre mercados de carbono y lucha contra el cambio climático, cobra especial relevancia ante la próxima Cumbre del Clima que se celebrará en París a finales de año. El Grupo Español de Crecimiento Verde fue impulsado por el Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente con objeto de facilitar un diálogo permanente entre la Administración y las empresas españolas en cuanto a la lucha contra el cambio climático.
Orbis Seguros en las redes sociales
Continuando con su crecimiento, Orbis Compañía de Seguros lanzo sus redes sociales. A partir de ahora, todos sus productores y clientes podrán informarse de novedades, productos, nuevas acciones y concursos a través de las páginas de Facebook y Linkedin: www.facebook.com/pages/Orbis-Seguros y www.linkedin.com/company/orbis-compañía-argentina-de-seguros
Desarrollo de Intégrity Seguros en el interior argentino
En los últimos días, el presidente de Intégrity Seguros, David Rey Goitía, y directivos de la compañía visitaron las provincias de San Juan y Córdoba a fin de presentar los resultados del primer cuatrimestre. Enmarcado en un plan de desarrollo en el interior del país, junto a Rey Goitía viajó Mario Miatello, director comercial, quienes participaron de diversos encuentros con los productores de las ciudades de Río Cuarto y Córdoba Capital, como así también de la ciudad de San Juan.

Las reuniones tuvieron como objetivo presentar a los productores de la zona los servicios y beneficios que la compañía posee en cuanto a mejoras tecnológicas, atención personalizada y la rápida atención y resolución de los siniestros. También se dialogó sobre los favorables resultados de la compañía durante el primer cuatrimestre y el crecimiento de negocios en las diversas plazas del interior del país. “Estamos muy comprometidos con la estrategia de crecimiento de Intégrity Seguros en el interior del país donde tenemos amplias posibilidades de seguir desarrollándonos junto a nuestros productores”, sostuvo David Rey Goitía.
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