Edición Nº 207
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ENTREVISTA
Inversión orientada al cliente
OndaSeguro dialogó con Hugo López, gerente general del Instituto Asegurador Mercantil, y María Luz Gómez, gerente comercial de la aseguradora, acerca del balance que la compañía...
 
TECNOLOGIA
Proceso de virtualización
Antes de partir hacia Córdoba, y de paso por la Ciudad de Buenos Aires, OndaSeguro conversó con Pavel Novikov, director del Departamento de Virtualización de Softline en Rusia...
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Intimaciones jet
Como una muestra de la agilidad que tomó la gestión de la Superintendencia de Seguros de la Nación, puede observarse que ya se cursaron intimaciones a aseguradoras que registran déficit en las relaciones técnicas que surgen de los balances...
 
Tarifas automotores
Mendoza registró una diferencia de costos del 141%
Según una encuesta realizada en Mendoza basada en las tarifas de responsabilidad civil suministradas por los productores asesores...
Normas y estadisticas
A marzo, la producción de seguro técnico creció un 29,8%
Entre julio de 2012 y marzo de 2013, el primaje del ramo técnico llegó a los 474,8 millones de pesos, un 29,8% más que en el mismo período del ejercicio anterior. Las diez aseguradoras que encabezan la producción de este negocio concentraron el 75,1% de las operaciones. OndaSeguro difunde el ranking con las 25 compañías que lideran el ranking de este ramo.
 
novedades
• Comunicado de AACS sobre seguros de edificios

• Nuevo director comercial de RSA Aseguradora de Créditos y Garantías

Victoria Seguros lanzó Integral Avícola

HDI, en Expoestrategas

• Inauguración de la nueva Agencia Córdoba de Allianz Argentina

• Programa Ejecutivo de Seguros de Personas organizado por AVIRA y UCA
ENTREVISTA
Inversión orientada al cliente
OndaSeguro dialogó con Hugo López, gerente general del Instituto Asegurador Mercantil, y María Luz Gómez, gerente comercial de la aseguradora, acerca del balance que la compañía hace de su operatoria en el ejercicio que concluyó en junio y de los diversos servicios que ofrece para clientes y productores.

¿Cómo cerraron el ejercicio 2012/2013?

HL: Tenemos los primeros números preliminares del cierre. Estamos terminando el año con un resultado positivo, aproximadamente de tres millones de pesos. Somos una compañía mediana, terminamos facturando 72 millones de pesos, y todos los resultados técnicos fueron positivos. Fue un muy buen año.

Para el nuevo ejercicio, ¿qué se propusieron en materia de ventas, resultados y expansión comercial?

MLG: Pensamos incrementar nuestra cartera de primas un 30%. ¿Cómo vamos a hacerlo? En principio, vamos a hacer la retención de nuestra cartera de asegurados a través de acciones de fidelización, pero sobre todo lo que hacemos es darle un valor agregado a las coberturas y a los riesgos, especialmente en aquello que se refiere a servicios adicionales e innovadores. Estamos buscando siempre qué es lo que necesita el mercado atentos a los requerimientos. También estamos fortaleciendo nuestras redes de ventas y hacemos una diversificación de nuestras ventas encaradas hacia pymes y comercios. Contamos con muchos centros de atención, tanto de cámaras (tenemos una composición accionaria a través de CAME y FAECyS), entonces tenemos centros de atención a través de cámaras y filiales gremiales. Por otro lado, estamos fomentando lo que es el negocio on line. Como una gran novedad, estamos trabajando sobre herramientas informáticas.

¿Qué coberturas ofrecen al mercado y qué resultados obtuvieron con las mismas?

HL: Como introducción, somos una compañía de seguros de vida colectivo. Nuestro producto principal es el seguro de vida colectivo del convenio mercantil. Prácticamente, el 90% de nuestra facturación son seguros de vida y el resto son productos patrimoniales destinados a darle seguridad al comerciante pyme, que es nuestro target de mercado al que estamos apuntando. Entonces, ahí tenemos todo tipo de cobertura como integrales de comercio, responsabilidades civiles, todo lo que un comerciante necesita para funcionar, más algunos otros productos destinados a los individuos. Como el riesgo de vida es un riesgo realmente muy noble, a lo largo de los años nos fue muy bien con estas coberturas.

¿Qué productos nuevos piensan lanzar y a qué sectores están apuntando?

HL: Respecto a los sectores son los mismos. Diseñamos hace poco un producto muy interesante, que es un seguro de caución de alquileres que tuvo muy buena acogida en todos nuestros asegurados y en las cámaras integradas fundamentalmente por comerciantes pymes. Este producto les facilita mucho la contratación de locales. También sirve para hogares, pero tuvimos más llegada con el comerciante, al que le evita una serie de costos de inmovilización financiera que tiene que enfrentar un empresario o un comerciante a la hora de alquilar un local, como es el depósito de garantía, etc. Se trata de una cobertura en la que la compañía cubre todos esos riesgos. Estamos también incursionando en algunos productos del tipo microseguros como Cartera Segura, un seguro que cubre a los ciclistas y sus bicicletas, y seguros de accidentes personales para deportistas (muy orientado a quienes participan de carreras). Nosotros fuimos auspiciantes de los 15 km de Palermo semanas atrás, fuimos main sponsor, y todos los años acompañamos la maratón de San Silvestre, también como main sponsor. Además, tenemos un seguro para gimnasios como complemento del de deportistas.

¿Que incentivos tienen para fidelizar productores o para incorporar a nuevos?


MLG: Sabemos que el productor asesor de seguros es vital en nuestra estructura. No tenemos demasiados productores, sí estamos intentando captar nuevos. Ellos están buscando justamente esta cartera que mencionamos, estos seguros innovadores y nuevos que la gente pide. Tenemos productos desde turismo, cauciones, hasta el seguro de Vida Mujer. El productor está atento a lo que nosotros estamos presentándole, para lo cual nuestros compromisos con ellos, ya que nos están acompañando en el día a día para alcanzar los objetivos de la compañía, en brindarles la mayor información posible, tips de venta para que sepan desempeñarse en un mercado que es muy competitivo hoy por hoy, y estamos dándole herramientas de capacitación para que se profesionalicen, para que puedan trabajar en nuestra compañía de la mejor forma. Y también los estamos capacitando en lo que hace al negocio on line, quitarles el miedo al uso de la Extranet, que no es una amenaza sino una herramienta para optimizar su campo de ventas. Les damos cursos presenciales y on line, y no sólo de nuestros productos, sino también de marketing personal, administración del tiempo, técnicas de venta, atención telefónica y seguimiento del cliente. Buscamos que esta capacitación sea lo más amplia y abarcativa posible de las necesidades del productor, y tenemos muy buena respuesta.

¿Cómo están trabajando en materia de tecnología?

HL: Hace años que venimos invirtiendo en convertirnos en una empresa orientada al cliente. Aquí nos encontramos con dos tipos de clientes: los clientes propiamente dichos y los productores. Invertimos mucho en lo que es el desarrollo Extranet para poder brindarles a los productores muchísimas facilidades en lo que es emisión de pólizas y certificados de cobertura. Hoy, el que no se mueve rápido, pierde en este mercado. Entonces hicimos nuevas aplicaciones para que el productor pueda, desde la Extranet, obtener todo lo que necesite de una compañía. Además, siempre invertimos para mejorar los procesos internos tendientes a mejorar la atención al cliente.

¿Con qué respaldo de reaseguro cuenta Instituto Asegurador Mercantil?

HL: Por ser mayormente de vida, casi todos los riesgos son retenidos por la compañía. Nuestros índices de solvencia fueron muy buenos, así que tenemos muy buen respaldo para retenerlos. Para el caso de los seguros patrimoniales, tenemos contratos de excess loss con reaseguradoras o agencias internacionales radicadas en la Argentina, como marca la Superintendencia de Seguros de la Nación. Además, tenemos para algunos negocios en especial otros reaseguros facultativos obligatorios. Contamos con un amplio abanico de coberturas para no quedarnos afuera del negocio.
A la izquierda, Hugo López, gerente general de Instituto Asegurador Mercantil; a la derecha, María Luz Gómez, gerente comercial de la aseguradora.
TECNOLOGIA
Proceso de virtualización
Antes de partir hacia Córdoba, y de paso por la Ciudad de Buenos Aires, OndaSeguro conversó con Pavel Novikov, director del Departamento de Virtualización de Softline en Rusia, una empresa de tecnología que brinda gran ayuda a bancos y aseguradoras en ese país. También entrevistamos a Jorge Saladino, general manager de Softline Argentina.

¿Qué es Softline?


JS: Softline es una empresa rusa creada hace veinte años, una compañía líder en el mercado de ese país que desembarcó hace cinco años en América Latina y que desde hace dos años y medio está en la Argentina. Con una inversión muy fuerte en toda la región, desarrollamos distintas áreas de negocios poniendo mucho foco en la venta de soluciones. Una de esas áreas es la de virtualización y “nube”¹ privada. Como parte de esta estrategia, tenemos el gusto de contar con la visita de Novikov, director responsable de todo el negocio de virtualización en Rusia, donde este tema está muy desarrollado y con un fuerte crecimiento. El está de visita en la Argentina ayudándonos y trasmitiéndonos la experiencia para que podamos tomarla como base y replicar una serie de acciones que ejecutó en Rusia con mucho éxito.

¿Qué es el proceso de virtualización?

PN: Se trata de un término muy complejo y existen diferentes clases. Sin embargo, el más popular es la virtualización de los servidores, y todos los proyectos de Softline están orientados en ese sentido. La virtualización de los servidores ayuda a la rentabilidad. Muchas empresas comienzan con los procesos de virtualización de los servidores y después pasan a los proyectos de la “nube” privada y pública. Los beneficios de la virtualización de los servidores consisten principalmente en los ahorros en cuanto a la compra de recursos tecnológicos, energía y, después de la implementación, su efecto es casi inmediato. Luego, las empresas tienen a su disposición una herramienta que les permite lanzar otros servicios muy rápidamente.

¿Cómo por ejemplo cuáles?


PN: Habitualmente, las empresas empiezan con los servicios menos relacionados con el negocio y después, paulatinamente, se mueven a la implementación de las soluciones más relacionadas, críticas para el negocio. Pueden virtualizarse primero los servidores de los archivos, luego los controladores de los dominios y, después, se pasa a los aspectos más críticos como el correo o, por ejemplo, Oracle. No solamente nos focalizamos en la virtualización, sino que también vamos a ofrecer a los clientes la transición a la nube privada y la constitución de una solución mixta, una “nube” híbrida, mezcla de privada y pública.

¿Qué sectores de la industria y de servicios requirieron estos servicios?

PN: Históricamente, las empresas financieras y las aseguradoras son los consumidores de este tipo de soluciones. Por ejemplo, entre los veinte mejores y más importantes bancos de la Federación Rusa utilizan hace mucho la virtualización. También entre las diez aseguradoras más importantes de Rusia la implementaron hace tiempo.

¿Cómo fue expandiéndose Softline a Europa y ahora a América Latina?

PN: Hace diez años que estoy a cargo del departamento de virtualización y en el negocio de las “nubes”. Los recursos principales y los consultores están localizados en la Federación Rusa. Paso a paso fuimos expandiéndonos, primero abarcando más regiones centrales en Rusia, y luego creciendo en los países de la Comunidad de Estados Independientes. Nos fortalecimos en ese territorio en primer lugar y nos convertimos en el socio principal de Microsoft, Citrix y Bigben. En ese momento, decidimos expandirnos más allá de ese territorio y en América Latina en particular estamos teniendo mucho éxito. Abrimos seis oficinas; el mercado latinoamericano en su totalidad es mucho más grande que el ruso. Al replicar el modelo de negocio de la división rusa, esperamos expandirnos y fortalecernos aquí. Hay similitudes entre Rusia y America Latina en el nivel de la piratería y en el de la preparación del personal de TI.

¿Ofrecen también soluciones para cuestiones de seguridad informática?


PN: Sí, la virtualización por sí ya cambia las herramientas que pueden utilizarse como soluciones de la seguridad informática y Softline es muy fuerte en la oferta de este tipo de soluciones. Es un valor agregado que la empresa puede ofrecer al mercado local en cuanto a las herramientas de seguridad para los medios en la “nube”. Por ejemplo, una de las tendencias, que fue marcada por muchos analistas en el negocio de TI mirando al futuro, fue la customización y los aparatos móviles. Toda la línea de personal de TI y de CEOs, los directores de la tecnología informática, no pueden ignorar este tipo de tendencias. De aquí surgen las dificultades vinculadas con el acceso a la información corporativa y la protección de los datos en los aparatos móviles. En este mercado no existe ningún líder si hablamos del proveedor o de los integradores. Y el concepto “bring your own device” (“trae tu propio equipo”) nos parece muy interesante. Microsoft y Citrix están trabajando muy fuertemente en eso y estamos operando en conjunto.

¿Cómo reclutan a los especialistas?


PN: No puedo comentar en relación a la Argentina. En Rusia somos una empresa líder y no podemos permitirnos reclutar recursos humanos de la categoría llamada “B”. Siempre nos enfocamos en todo lo que es la categoría “A”.

¿Cuál es la trayectoria de la empresa en la Argentina?

JS: Softline está en la Argentina desde hace algo más de dos años y medio. A lo largo de este período crecimos consistentemente año a año en su volumen de negocios. Desde marzo arrancamos una nueva etapa en nuestra estrategia, que está enfocada en brindar numerosas resoluciones. Esto hace que nos basemos en determinadas marcas que consideramos estratégicas y en las cuales ponemos foco. Proveedores como Microsoft, IBM, Oracle, Citrix y Adobe son algunas de las marcas con las que tenemos acuerdos muy fuertes para desarrollar juntos el mercado. Dentro de esa estrategia, hicimos una incorporación de recursos muy calificados en distintas áreas, como un director comercial con muchos años de experiencia en el mercado. Yo me sumé a la empresa en junio y vengo de trabajar desde hace 25 años en el mercado de IT, y en el mismo sentido tenemos especialistas, ya sea del área técnica como un manager en el departamento comercial, con el mismo perfil. Al igual que en Rusia, buscamos gente con seniority porque nuestro modelo de negocio requiere contar con los mejores skills del mercado. Novikov está viajando ahora a Córdoba, donde arrancamos con presencia el año pasado con una account manager y con un especialista técnico. Hace tres semanas incorporamos otro account manager con mucho seniority, quien trabajo conmigo en IBM muchos años, fue gerente de la sucursal en Córdoba y tiene presencia en ese mercado hace veinte años. Entonces, con una inversión fuerte de la casa matriz rusa, queremos posicionarnos como uno de los canales líderes en las áreas en las que deseamos participar. La gente de Córdoba estaría cubriendo el norte del país con expectativas de crecer en lo que es cobertura geográfica.

¹ Lo que estaría usualmente en una PC (como los programas o archivos) pasa a estar en un conjunto de servidores a los que puede accederse a través de Internet y que forman la “nube”.
Escuche Por Ahi
Intimaciones jet
Como una muestra de la agilidad que tomó la gestión de la Superintendencia de Seguros de la Nación, puede observarse que ya se cursaron intimaciones a aseguradoras que registran déficit en las relaciones técnicas que surgen de los balances cerrados al 30 de junio último y que fueron presentados ante el organismo de control hace pocas horas.
Tarifas automotores
Mendoza registró una diferencia de costos del 141%
Según una encuesta realizada en Mendoza basada en las tarifas de responsabilidad civil suministradas por los productores asesores y agencias visitados en junio a este efecto, la diferencia entre puntas de un Renault Megane II 1.6 Confort Plus, modelo 2011, fue del 141%.
Mendoza
Renault Megane II 1.6 Confort Plus, modelo 2011
Aseguradora Costo anual
Sancor Seguros 4.572
La Segunda 3.744
Allianz Argentina 3.591
Liberty Seguros 3.269
Meridional 3.216
Mapfre Argentina 3.100
Mercantil andina 2.742
Caja de Seguros 2.712
Triunfo 2.592
Zurich Argentina 2.562
RSA El Comercio 2.112
Provincia Seguros 1.972
Nación Seguros 1.896
Normas y estadisticas
A marzo, la producción de seguro técnico creció un 29,8%
Entre julio de 2012 y marzo de 2013, el primaje del ramo técnico llegó a los 474,8 millones de pesos, un 29,8% más que en el mismo período del ejercicio anterior. Las diez aseguradoras que encabezan la producción de este negocio concentraron el 75,1% de las operaciones. OndaSeguro difunde el ranking con las 25 compañías que lideran el ranking de este ramo.
Técnico
Julio/12-Marzo/13, en pesos
Entidad Producción % / total % / 03/11
Mapfre Argentina 102.577.709 21,61 64,4
Zurich Argentina 56.474.284 11,89 112,7
Allianz Argentina 34.509.093 7,27 80
ACE 32.770.423 6,9 -24,9
Sancor Seguros 28.667.028 6,04 2,4
Federación Patronal 25.750.163 5,42 6,9
HSBC Seguros 25.473.085 5,37 29,2
Berkley Int. Seguros 19.422.232 4,09 18
Nación Seguros 15.629.403 3,29 -2,8
Provincia Seguros 15.325.252 3,23 37,1
San Cristóbal 12.198.225 2,57 47,1
La Segunda 12.160.898 2,56 33,4
RSA Argentina 11.684.679 2,46 50,3
Liberty Seguros 10.758.842 2,27 39,4
Generali Argentina 10.055.201 2,12 12,9
SMG Seguros 8.550.499 1,8 86,8
Chubb Argentina 8.400.601 1,77 13,3
El Comercio 8.203.512 1,73 31,8
Meridional 5.273.997 1,11 -13,8
La Holando Sudamericana 4.972.790 1,05 -63,8
Boston 4.827.142 1,02 87,4
Mercantil andina 4.761.198 1 31,2
Segurcoop 3.947.073 0,83 75,3
Caja de Seguros 1.194.991 0,25 18,2
CPA Tucumán 1.136.763 0,24 412,4
Total del ramo 474.786.764   29,8
novedades
Comunicado de AACS sobre seguros de edificios
Ante las múltiples consultas recibidas a partir del gravísimo siniestro ocurrido con la explosión del edificio en Rosario, la Asociación Argentina de Compañías de Seguros (AACS) aclaró cuáles son las coberturas obligatorias y voluntarias con las que debería contar todo consorcio para tener protegido su patrimonio frente hechos de esta naturaleza o similares. “A pesar de la obligatoriedad, sólo entre el 15 y el 20% de los edificios y de las casas particulares cuentan con seguro de incendio. Y, sin embargo, su costo es apenas de 1 por mil del valor a proteger”, explicó Francisco Astelarra, presidente de AACS.

La Ley 13.512 de Propiedad Horizontal establece la obligación de contratar un seguro de incendio para cubrir las partes comunes del edificio y la responsabilidad civil derivada. Esa misma póliza protege ante rayo, explosión, tumulto popular, huelga, lock out, terrorismo y hechos de vandalismo y malevolencia; así como también frente a daños por impacto de aeronaves, vehículos terrestres, sus partes y componentes y daños por humo. En el caso de ocurrir el siniestro, el seguro pagaría el costo de la reconstrucción de las partes comunes hasta el monto contratado. Por su parte, cada propietario deberá encargarse con sus fondos o su seguro de reparar o reconstruir su departamento.
Nuevo director comercial de RSA Aseguradora de Créditos y Garantías
RSA anunció el nombramiento de Martín Moar como director comercial de RSA Aseguradora de Créditos y Garantías, un puesto clave dentro de la compañía. En este nuevo rol, Moar será responsable de desarrollar la estrategia de crecimiento y afianzamiento dentro del mercado de la industria, teniendo a su cargo a veinte colaboradores y reportando, de manera directa, a Roberto Ferraro, director general de RSA Argentina y Uruguay.

Moar cuenta con una vasta trayectoria en la industria de seguros de caución, tanto en Argentina como en Colombia. Su experiencia laboral, enfocada principalmente en las áreas comercial y técnica y en el desarrollo de productos y negocios fast-flow, le permitió desarrollarse con éxito en empresas de importante renombre en la industria de seguros. “La incorporación de Martín a nuestra empresa se enmarca en un proceso de gran apuesta y crecimiento”, expresó Ferraro.
Victoria Seguros lanzó Integral Avícola
En línea con la política de Victoria Seguros de ofrecer a sus productores un amplio y novedoso portafolio de productos, esta empresa del Grupo Bagó lanzó recientemente al mercado Integral Avícola. Dicho producto es un seguro pensado exclusivamente para el productor avícola, con la más amplia cobertura que la actividad de cría-engorde de aves requiere.

Por el impacto que puede tener en la actividad diaria del productor avícola, Victoria resalta las siguientes coberturas: incendio del edificio y contenido de los galpones, y pérdida de beneficio por la caída de la producción (se extiende por un plazo de noventa días desde el siniestro), entre otras. Estas coberturas están destinadas para el productor avícola que busca optimizar la protección de su patrimonio minimizando los riesgos asumidos en su establecimiento.
HDI, en Expoestrategas
HDI Seguros estuvo presente en Expoestrategas 2013 como uno de los principales sponsors del evento. El stand de la compañía generó el clima ideal para que todos los productores, además de establecer contacto directo con los ejecutivos de la empresa, pudieran acceder a la información sobre los productos que dispone. Como broche de oro, antes del cierre de la exposición, la compañía sorteó entre los productores que pasaron por su stand una notebook y una tablet, resultando ganadores Francisco Javier Fariña y Liliana Broussain.
Inauguración de la nueva Agencia Córdoba de Allianz Argentina
Allianz Argentina inauguró su nueva Agencia Córdoba. Con una inversión estimada en 2,6 millones de dólares, Allianz apuesta al futuro del país. El nuevo edificio corporativo de 900 m2 cubiertos y cuatro plantas, está emplazado en la zona del centro de la ciudad de Córdoba (Fragueiro 474), que se consolida como parque ofimático de la ciudad.

“Esta nueva casa en Córdoba nos permitirá tener un mejor y más adecuado espacio de trabajo para nuestros empleados, atender mejor a nuestros productores asesores y brindar un mejor servicio a nuestros clientes. Es un orgullo finalmente haber concretado el proyecto. Esto nos permite plantearnos desafiantes objetivos de cara al futuro, en el marco de nuestra estrategia de crecimiento llamada Next Level”, comentó Fabiana Castiñeira, CEO de Allianz Argentina durante el evento inauguración.
Programa Ejecutivo de Seguros de Personas organizado por AVIRA y UCA
La Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA), junto a la Pontificia Universidad Católica Argentina (UCA), a través de la Escuela de Negocios de su Facultad de Ciencias Económicas, llevarán a cabo el Programa Ejecutivo de Seguros de Personas, capacitación que buscará formar profesionales idóneos en los diferentes aspectos que hacen al amplio negocio del seguro de vida y de retiro.

“Poder desarrollar esta actividad de formación especializada en colaboración con una universidad del prestigio de la UCA es una gran oportunidad. Constituye también una clara evidencia del crecimiento que tuvo el sector de seguros personales en el último tiempo y nuestro compromiso para seguir evolucionando bajo los pilares de la profundización, actualización y perfeccionamiento de los conocimientos”, afirmó Gabriel Chaufan, presidente de AVIRA.
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