• El Grupo Sancor Seguros y su apuesta al futuro

• Dos nuevas Gerencias Regionales en AlbaCaución

• El Grupo Asegurador La Segunda y Responde juntos en Santa Fe

• Los productores santafesinos eligieron su comisión directiva

• Nuevo sitio web de Cooperación Seguros

• Zurich inauguró su oficina en Tucumán

RSA, uno de los principales grupos aseguradores del mundo, anunció la compra de El Comercio Compañía de Seguros y Aseguradora de Créditos y Garantías, y se afianza como uno de los líderes del mercado, alcanzando el sexto lugar en el ranking de seguros generales y el primero en el de caución. Así, RSA consolida su presencia en la Argentina, ampliando su red comercial y logrando una mayor expansión en todo el territorio nacional.

Luego de cumplir con todos los procesos regulatorios, el pasado 31 de julio RSA inició el trabajo de integración de los equipos, que ahora conforman una de las seis primeras empresas del mercado de seguros generales y la líder en seguros de caución con más del 13% de participación del mercado.

“La adquisición de El Comercio Seguros y de Aseguradora de Créditos y Garantías es un paso más que nos permite sumar una excelente red de productores asesores de seguros, un equipo de empleados de primer nivel, mayor presencia en el interior del país y nuevas líneas de negocios como caución y productos para el campo. Esta operación se encuadra perfectamente en nuestro modelo de negocios y estrategia de crecimiento definida hace ya varios años”, resaltó Roberto Ferraro, CEO de RSA Argentina y Uruguay.

Por su parte, Federico Bacci, director comercial de RSA sostuvo que “trabajamos mucho para conseguir esta transacción y estamos orgullosos de incrementar nuestras inversiones en la Argentina. Con esta adquisición, RSA amplía su presencia a nivel nacional, duplica su cuota de mercado y agrega nuevos productos que nuestros productores asesores de seguros reclamaban sumar a la oferta disponible en RSA”.

La nueva compañía aumenta su presencia a través de 19 sucursales en las principales ciudades del país como Córdoba, Rosario, Mendoza, Bahía Blanca, Mar del Plata, San Francisco (Córdoba), Cipoletti, Posadas, Tucumán, Santa Fe, Rafaela, La Plata, Salta, Neuquén, Saladillo, Tandil, Pehuajó, Zona Oeste y Zona Norte de Buenos Aires.

La adquisición consolida a RSA en el segmento de pymes y líneas personales, a la vez que agrega los productos de las ramas de caución y de campo con la cobertura granizo, los cuales se suman a su actual portfolio de líneas personales (seguros para casas, autos, accidentes personales, vida, embarcaciones y asistencia que complementan sus productos) y comerciales (seguro técnico, incendio, transportes, seguros integrales para pymes).

Negocio

En el acumulado del ejercicio marzo 2011 / marzo 2012, RSA generó más de 834 millones de pesos en primas, mientras que El Comercio Seguros superó los 616 millones y Aseguradora de Créditos y Garantías excedió los 128 millones.

RSA quedó posicionada como uno de los principales operadores liderando el mercado de caución con el 13,2% del rubro a través de RSA Aseguradora de Créditos y Garantías, y con RSA EL Comercio Seguros sexta en el ranking del total de compañías de seguros generales con un monto de 1579 millones de pesos en primas emitidas, considerando el acumulado del último año a marzo de 2012.

El mundo nunca fue tan complejo, los cambios se suceden rápidamente y es necesario estar atento para responder a la demanda del mercado. La crisis financiera internacional tiene un gran impacto en el sector asegurador, la confianza de los usuarios en la industria es baja, su lealtad está en declive y mantener la base de clientes se vuelve cada vez más desafiante.

Desde el Area de Consultoría de IBM realizamos un estudio (a través del Institute for Business Value junto con el Institute for Insurance Economics de la Universidad de St. Gallen ) sobre la Industria de Seguros y entrevistamos a más de 21 mil clientes de aseguradoras en 20 países del mundo para conocer cuál es su forma de interactuar con las compañías. En 2008, el 42% de las personas tenían sólo una aseguradora y un 24% tenía tres o más. Dos años después, sólo el 31% tiene una única compañía, factor que marca la caída en la fidelidad a las empresas. Además, se estima que el 22% cambiará de compañía de seguros este año y otro 40% está evaluando hacerlo.

La confianza es un aspecto relevante de la lealtad, no sólo en una compañía en particular, sino en una industria en general. Por ejemplo, los consumidores con menos confianza podrán pasar de una aseguradora a otra más seguido. Nuestro estudio indica que un 19,5% de los encuestados cambiaron tres veces o más en los últimos cinco años.

Otro punto destacado es el cambio de los clientes, ya que están abandonando los patrones de interacción tradicional. La interacción por una sola vía pertenece al pasado, los consumidores se volvieron multi-modales porque quieren tener acceso a la información desde diversas fuentes. Cerca del 80% de los clientes utilizan más de un modo de interacción al buscar información sobre un seguro, y al menos 20% usan cinco o más. El canal de investigación más usado, con el 49,4%, es el sitio web de la empresa, seguido por el contacto personal con el agente, con el 47,9%, y la consulta a personas que conoce, con el 46,4%.

Al momento de comprar también son multi-modales, pero el contacto personal sigue siendo el medio con más influencia. El 51,5% compra a través del representante de la aseguradora o un agente independiente. El seguro continúa siendo un producto que se basa en la confianza personal. Las interacciones con agentes vinculados, corredores o asesores bancarios, conduce a una mayor fidelidad y más ingresos por clientes. Los puntos de interacción personal tienen la mayor tasa de conversión en la investigación de compra. Cuando los consumidores reciben información de una persona, incluso si era sólo uno de varios puntos de interacción, el 80% de ellos elige seguir con la persona para la compra real. Sin embargo, más del 45% de los consumidores desea a futuro utilizar el canal Internet como medio principal de compra.

Mejorar la calidad de la interacción es la mejor forma de elevar la satisfacción, lealtad y reutilización de los puntos de contacto. El estudio concluye que un aumento del 1% en la calidad del canal incrementará la satisfacción un 15,4%. Para poder brindar canales de interacción de mayor calidad es fundamental conocer a los clientes y saber sus preferencias para cada punto de contacto. La segmentación demográfica ya no es suficiente, es necesario conocer las características psicográficas de los clientes (hábitos, conducta a la hora de decidir, etc). Existe una marcada correlación por ejemplo entre la rentabilidad de los clientes y los grupos psicográficos o de comportamiento al que pertenecen, y no así respecto del segmento demográfico.

A la luz de los resultados de la encuesta, los aspectos clave para el diseño de una estrategia de interacción son aumentar el número de puntos de contacto disponibles, seguir al cliente, usar técnicas de análisis avanzado, mejorar la calidad de las interacciones y generar casos de negocio para cada poder justificar puertas adentro de la aseguradora, el desarrollo de múltiples puntos de contacto.

La clave para tener éxito en el contexto actual es la flexibilidad y el uso inteligente de la analítica, una tecnología que permite conocer más a sus clientes, analizar la información disponible, y tomar decisiones de negocio casi en tiempo real. Los consumidores cambiaron, ya no sólo importa su nacionalidad, edad o nivel socioeconómico, todos quieren acceder a la información y poder decidir. Para acceder al cliente, las aseguradoras deben comprender las dimensiones de la interacción y construir un mix adecuado de canales para atender sus necesidades.

Nota escrita por Gabriel Di Lelle, Especialista en Servicios Financieros del Area de Consultoría de IBM Argentina.

El Grupo Sancor Seguros realizó una jornada de capacitación y motivación para los jóvenes profesionales del Seguro que integran su estructura comercial en todo el país. El evento, que se denominó DALE (Desarrollando Alas en la Empresa), se llevó a cabo el 3 de agosto en la ciudad de Córdoba y congregó alrededor de 200 jóvenes profesionales que trabajan en organizaciones vinculadas a la aseguradora, la mayoría de ellas empresas familiares con una larga trayectoria dentro de la industria del seguro.

En base a su posicionamiento como líder del mercado y dado el hecho de que el porcentaje mayoritario de sus ventas se realiza por el canal de productores asesores de seguros, el Grupo Sancor Seguros realizó esta jornada apuntada a los jóvenes. Previo a la misma, el director de Asuntos Institucionales del Grupo, Norberto Cipollatti, explicó los motivos que llevaron a la aseguradora a organizar este evento. Por su parte, Néstor Abatidaga, CEO del Grupo Sancor Seguros, cerró la jornada con una disertación sobre el escenario del futuro en la industria del seguro y el rol que tendrán los productores asesores.

Para ofrecer una respuesta integral, AlbaCaución propone la implementación de tácticas regionales con el fin de aplicar más eficientemente su estrategia de apoyo al desarrollo de negocios de sus asegurados. La compañía especializada en seguros de caución creó dos nuevas Gerencias Regionales, una en la región del noroeste argentino (NOA), con sede en Tucumán, y otra en la Patagonia, con sede en Neuquén. A cargo de las gerencias designó a Alejandra Videau para la región noroeste, y a Marcela Delgado para la región Patagónica.

El nombramiento de ambas gerentes regionales fue resuelto en reconocimiento a su desempeño, idoneidad y experiencia. Dentro de sus responsabilidades, estará el desarrollo de acciones tendientes a apoyar y potenciar la competitividad de los proyectos de cada región. AlbaCaución, con más de medio siglo de experiencia y trayectoria, inscribe estas designaciones dentro de su plan de expansión y afianzamiento regional de su red de oficinas y agencias comerciales que permiten la atención de los distintos actores del mercado, estableciendo el vínculo personal que caracteriza a esta aseguradora para ofrecer soluciones especialmente diseñadas para cada negocio.

El Grupo Asegurador La Segunda renueva su compromiso con la Asociación Civil Responde para promover, en el marco del proyecto “La Argentina que aparece”, el desarrollo territorial, social y económico de pueblos rurales, a partir de poner en evidencia el valor y potencial de recursos naturales y culturales que encierran los pueblos del país.

El objetivo de esta alianza es alentar el crecimiento sustentable de pueblos aprovechando sus recursos e impulsando el espíritu emprendedor de sus habitantes. Para ello, el proyecto “La Argentina que aparece”, que lleva adelante la Asociación Responde desde principios de 2011, permitirá conocer el adn de cada pueblo del país, descubriendo la riqueza cultural, social y económica que esconde cada uno, con el fin de hacerlos visibles ante toda la sociedad, a través del portal de pueblos que Responde diseñó para tal fin.

La Asociación de Productores Asesores de Seguros (APAS) del Sur de la provincia de Santa Fe conformó una nueva comisión directiva para el próximo ejercicio. La asamblea anual ordinaria se realizó el pasado 25 de julio, en su sede social en la ciudad de Rosario, donde se aprobó la memoria y balance del ejercicio cerrado al 30 de abril de 2012 y se renovó parcialmente la comisión directiva de acuerdo a los estatutos vigentes.

Estuvieron presentes directivos, ex directivos, asociados, docentes y directivos de ADIRA (Aseguradores del Interior de la República Argentina), del Sindicato del Seguro y del Sideat. La Comisión Directiva para el período 2012/2013 está conformada por Ernesto de las Navas como presidente, Hugo Alberto Comparetto como vicepresidente, Juan Carlos Zúñiga como secretario, y Alicia Delia Presta de Bustos como prosecretaria.

Con una imagen renovada y atractiva, Cooperación Seguros relanzó su portal digital poniendo al servicio de sus asegurados y red de comercialización su nuevo sitio web, donde se podrá consultar toda la información de interés sobre la entidad: productos, servicios, oficinas y todas las novedades relacionadas a la compañía. Cooperación Seguros sigue sumando esfuerzos para proveer a su red comercial de las mejores herramientas para facilitar su tarea cotidiana. Por eso, complementa sus servicios en línea con la transformación de la imagen del portal público, aportándole un ambiente actual y dinámico.

La renovación continuará en los próximos meses con la incorporación de nuevas funcionalidades. La plataforma comercial de la compañía se irá fortaleciendo en Internet para atender las necesidades de sus asegurados y productores asesores de seguros.

El pasado 7 de agosto, Zurich inauguró su oficina propia ubicada en Marcos Paz 316, San Miguel de Tucumán. La nueva sede será liderada por Juan Roberto Altamiranda, quien cuenta con una extensa trayectoria en el mercado de seguros. Desde allí, Zurich acercará su propuesta de valor a la provincia de Tucumán, Santiago del Estero, Catamarca y La Rioja.

La oficina contará con un servicio de autogestión, a través del cual los asegurados podrán acceder a sus pólizas de auto, vida, hogar, accidentes personales e integral de comercio, y consultar datos personales de la póliza y del riesgo asegurado, la forma de pago, e ingresar la denuncia en caso de siniestro e imprimir la documentación de la póliza (Certificado Mercosur, Certificado de Cobertura, comprobante de seguro para circular, etc.), entre más opciones.